loading...

سئو

آموزش سئو و نكات آن

بازدید : 230
دوشنبه 16 تير 1399 زمان : 15:07

وقتي بحث از بازاريابي مي‌شود، به طور پيش‌فرض همه ما فكر مي‌كنيم كه در يك طرف اين بازاريابي‌ها يك شركت تجاري و در طرف ديگر مشتريان و مصرف‌كنندگان قرار دارند. اين نوع بازاريابي را با نام بازاريابي تجارت به مشتري يا مصرف‌كننده مي‌نامند. اگرچه اغلب مواردي كه در اطراف ما در حال رخ دادن است به همين صورت مي‌باشد، اما اين تنها بخشي از مبحث پيچيده تجارت است. در موضوع بازاريابي مبحثي با عنوان بازاريابي تجارت به تجارت (Business to Business Marketing) وجود دارد كه آن را به نام بازاريابي B2B مي‌شناسند. اين مبحث اگرچه از ديد كاربران و مشتريان عادي كمتر از موارد ديگر شناخته شده است، اما بهتر است بدانيد كه بخش عمده‌اي از تعاملات تجاري در دنيا در اين نوع بازاريابي صورت مي‌گيرد.

با يك تعريف ساده بايد گفت كه بازاريابي تجارت به تجارت همانطور كه از نامش پيداست، به تعاملات تجاري بين دو بيزينس و كسب‌وكار مختلف با يكديگر گفته مي‌شود. در اين حالت يعني يك كسب‌وكار تجاري محصولات يا سرويس‌هاي خود را به يك كسب‌وكار تجاري ديگر مي‌فروشد و يا در ازاي ارائه آن‌ها، مبادلات كالا به كالا و موارد مشابه صورت مي‌گيرد. توجه به اين مسئله براي هر تجارتي حائز اهميت است. اگرچه مشتريان معمول و رايج همواره عواملي موفقيت‌آميز براي كسب‌وكار شما هستند، اما اگر بتوانيد با يك تجارت ديگر وارد همكاري و معاملات تجاري شويد، مي‌توانيد در حجم گسترده‌اي اقدام به توزيع و فروش محصولات و سرويس‌هايتان كنيد. درواقع فروش عادي به مشتريان ساده يك بخش خيلي مهم براي شماست اما همكاري دو يا چندجانبه با ديگر كسب‌وكارها مي‌تواند سكوي پرتاب شما به سمت موفقيت زودهنگام باشد!

شايد مهم‌ترين دليل اين مسئله حجم بالاي مبادلات بين تجارت‌ها باشد. براي مثال اگر شما يك فروشگاه تجهيزات پزشكي داريد، با فروش عادي تكي محصولات خود به مشتريان عادي، فقط چند فروش در طول روز خواهيد داشت. اما اگر طرف قرارداد شما يك تجارت ديگر مثل يك بيمارستان يا داروخانه باشد، مسلماً مقدار فروش شما چند ده برابر از حالت عادي بيشتر خواهد بود! بازاريابي Business 2 Business در بعضي از منابع با عنوان بازاريابي صنعتي (Industrial Marketing) نيز شناخته مي‌شود. اما تعريف جزئي و دقيق بازاريابي صنعتي با مبحث B2B تفاوت‌هاي اندكي دارد. مهم‌ترين نكته در اين مقايسه اين است كه بازاريابي صنعتي به نوعي زيرمجموعه بازاريابي تجارت به تجارت به حساب مي‌آيد. همچنين در بازاريابي صنعتي ملاك اصلي، معمولاً انجام پروژه‌هاي صنعتي يك تجارت به دست يك تجارت ديگر است. احتمالاً بهترين مثال در اين مورد، شركت‌هاي ساخت‌وساز هستند كه با دريافت و تحويل پروژه به صنعت‌گران، پروژه‌هاي مشتريان را انجام مي‌دهند.

از اين نوع بازاريابي در كسب‌وكارهاي اينترنتي نيز مي‌توان استفاده كرد. از قضا برخي از بزرگترين اين نوع تجارت‌ها فعاليت عمده‌اي در اينترنت داشته و سوددهي زيادي از اين بستر براي خود فراهم كرده‌اند. به عنوان مثال، شركت‌هاي نرم‌افزاري مثل شركت‌هاي توليدكننده نرم‌افزارها و پكيج‌هاي امنيتي (آنتي ويروس) با اعطاي نمايندگي به ديگر كسب‌وكارها به صورت آنلاين، كانال‌هاي بيشتري براي فروش خود فراهم مي‌كنند.

بازاريابي B2B

مزاياي بازاريابي تجارت به تجارت (B2B) چيست و چرا بايد روي آن سرمايه‌گذاري كرد؟

1. حجم فروش بسيار بيشتر به نسبت تجارت با مشتريان عادي

همانطور كه پيش‌تر گفتيم، بازاريابي‌هاي عادي در حجم محدودتري انجام مي‌شوند. اولين و بزرگترين مزيت بازاريابي B2B نسبت به ديگر بازاريابي‌هاي معمول حجم بالاي مبادلات در آن است. اين يعني اگر شما بتوانيد محصولات يا سرويس‌هاي خود را به صورت عمده به يك تجارت ديگر بفروشيد، انگار كه صدها و يا هزاران مشتري در طول روز داشته‌ايد! البته اين نكته را هم بايد در نظر گرفت كه فروش عمده در حجم زياد معمولاً با تخفيف‌هاي متفاوتي همراه است. اما با اين وجود نيز سوددهي اين نوع فروش‌ها به مراتب بيشتر از حالت عادي است.

اگرچه پيدا كردن بازار هدف در اين نوع بازاريابي كمي سخت‌تر است و انعقاد قراردادهاي تجاري در اين حالت پيچيدگي‌هاي خاص خود را دارد؛ اما به اين نكته توجه كنيد كه دستاوردهاي اين سختي‌ها در آينده چقدر مثبت خواهد بود. درواقع شما با يك بار هماهنگي و بستن قرارداد با يك تجارت ديگر، كار را تمام كرده و فقط به فروش محصولات و سرويس‌هايتان به يك طرف قرارداد مي‌پردازيد. اما در حالت عادي، به جز اينكه براي جذب و پيدا كردن هرچه بيشتر مشتريان بايد زمان و انرژي و هزينه صرف كنيد، شما بايد هزاران فروش جداگانه در چندين ماه ثبت كنيد تا به يك قرارداد معمول در بازاريابي B2B برسد.

2. امكان همكاري و معاملات بلندمدت و دريافت سفارشات ثابت

نكته بسيار مهم و حائز اهميت دوم در اين نوع بازاريابي، امكان ادامه همكاري و فروش‌هاي بلندمدت است. معمولاً تجارت‌هايي كه به دنبال مواد اوليه، سرويس‌ها يا محصولات خاصي هستند، تمايل زيادي به استفاده از يك نوع سفارش ثابت و از يك كسب‌وكار باكيفيت دارند. اين يعني اگر شما محصول يا سرويس با كيفيتي ارائه مي‌كنيد، شانس اينكه يك همكاري بلندمدت با ديگر تجارت‌ها داشته باشيد بسيار زياد مي‌شود. در اين حالت شما از بابت سفارش‌هاي مشخص شده در طول روز، هفته يا ماه و شايد يك سال آگاه بوده و مي‌توانيد از مزيت داشتن سفارشات ثابت بهره‌مند شويد.

تقريباً همه تجارت‌هاي امروزي به نوعي وابسته به تجارت‌هاي ديگر هستند. اين نياز در زمينه‌هاي مختلفي ديده مي‌شود و اگر شما بتوانيد يكي از اين نيازها را براي كسب‌وكارهاي ديگر برطرف كنيد، مي‌توانيد تا مدت طولاني با آن‌ها همكاري كنيد. به عنوان يك مثال خيلي ساده مي‌توان به كترينگ‌ها و رستوران‌هاي تهيه غذا اشاره كرد. بسياري از اين مجموعه‌هاي تهيه غذا، با دريافت سفارشات ماهيانه و در خيلي از موارد ساليانه با شركت‌هاي ديگر، براي آن‌ها به صورت روزانه سفارش تهيه مي‌كنند. مسلماً درآمد اين رستوران‌ها در اين حالت از فروش تكي غذاها به مشتريان روزانه خيلي بيشتر خواهد بود.

3. با بازاريابي B2B بيشتر از حالت معمول در معرض ديد قرار مي‌گيريد

فعاليت در بازاريابي B2B به كسب‌وكارها كمك مي‌كند كه مخاطبين بسيار بيشتري از فعاليت آن‌ها آگاه شوند و در نتيجه بتوانند در شرايط خيلي بهتري براي توسعه و گسترش نام تجاري خود فعاليت كنند. همين مورد نيز منجر به افزايش اعتبار برند و افزايش هرچه بيشتر اعتماد كاربران به آن كسب‌وكار مي‌شود. يكي از نكات قابل توجهي كه باعث مي‌شود تا نام برند شما در اين نوع بازاريابي به طور مؤثري در بين ديگر مشتريان پخش شود اين است كه معمولاً برخلاف مشتريان ساده، همكاري و تعامل بين تجارت‌ها بسيار تنگاتنگ و در خيلي از موارد صميمانه است.

تجربه نشان داده كه فعاليت و تعاملات دو يا چندجانبه چند شريك تجاري با يكديگر، منجر به معرفي و ايجاد فرصت‌هاي شغلي بيشتري شده است. اين يعني اگر شما با يك كسب‌وكار وارد معاملات تجاري شويد، شانس اينكه نام برند شما توسط آن تجارت به ديگر تجارت‌ها انتقال داده شود بسيار بيشتر از حالتي است كه اقدام به فروش محصولات به مشتريان معمولي كنيد. چرا كه پيشنهادات يك تجارت مستقل به ديگر تجارت‌ها بازخورد بسيار بهتري نسبت به تعريف و تمجيد يك مشتري ساده از كسب‌وكار شما دارد. در حقيقت مي‌توان گفت با كمك بازاريابي تجارت به تجارت مي‌توان به شكل خيلي مناسبي از روش بازاريابي ويروسي بهره‌مند شد. با همه اين تفاسير مي‌توان گفت كه اين نوع از بازاريابي قابليت ايجاد موقعيت‌ها و فرصت‌هاي تجاري زيادي را دارا مي‌باشد.

4. بازاريابي B2B در زمان كمتري با ابعاد خيلي بيشتري پياده‌سازي مي‌شود

زمان يكي از مهم‌ترين فاكتورهاي هر كسب‌وكار است. هدر دادن زمان از رايج‌ترين دلايل شكست تجارت‌هاي كوچك و بزرگ است. در بازاريابي Business to Business زماني كه شما براي دريافت و آماده‌سازي سفارشات و ارائه آنها صرف مي‌كنيد خيلي كمتر از حالت عادي است. داشتن صف سفارشات ثابت و از پيش تعيين شده نقش مهمي در اين مورد دارد. نتايج تحقيقات نشان مي‌دهند كمپاني‌هايي كه در اين نوع بازاريابي فعاليت دارند، به خاطر صرفه‌جويي در زمان، حداقل 20 الي 25% بهره‌وري بيشتري دارند. اينكه تعداد مشتريان شما در اين نوع بازاريابي كمتر از مقدار عادي است، باعث مي‌شود تا پروسه تكميل سفارشات و ارسال آن‌ها براي سفارش‌دهندگان با سرعت خيلي بيشتري انجام شود.

5. كاهش مخارج بي‌رويه در بازاريابي B2B

از ديگر مزاياي اين نوع تجارت مي‌توان به كاهش هزينه‌ها در امر پياده‌سازي آن‌ها اشاره كرد. به خاطر اينكه بخش عمده‌اي از فعاليت‌هاي شما در اين نوع بازاريابي به صورت خودكار و از قبل برنامه‌ريزي شده انجام مي‌شود، هزينه‌هاي زيادي نيز قابل صرفه‌جويي هستند. آمار و ارقام نشان مي‌دهند كمپاني‌هاي فعال در اين حوزه چيزي بين 25 الي 30% هزينه‌هاي كمتري نسبت به شركت‌هاي تجاري معمولي دارند. يكي از اين هزينه‌ها، مخارج مربوط به بحث پشتيباني مالي است كه در بازاريابي تجارت به تجارت نقش كمتري داشته و باعث كاهش هزينه‌هاي شما مي‌شود. همچنين به خاطر حجم بالاي سفارشات، هزينه تهيه مواد اوليه و يا موارد مشابه نيز براي شما خيلي كمتر از حالت عادي خواهد بود. اين يعني توليد بيشتر، سود بيشتر در كنار هزينه‌هاي كمتر!

بازاريابي B2B

6. در بازاريابي B2B مي‌توان از فيدبك‌هاي اصولي افراد حرفه‌اي استفاده كرد

تحت هر شرايطي، ايجاد يك تجربه خريد خوب براي مشتريان باعث مي‌شود تا آن‌ها به سراغ شما آمده و به نوبه خود نظرشان را در مورد شما و محصولات و سرويس‌هايتان به شما بگويند. خب در اين صورت ترجيح مي‌دهيد نظر يك مشتري ساده كه مقدار محدودي از سرويس‌ها يا محصولات شما را تهيه كرده است بشنويد يا يك نظر حرفه‌اي و اصولي از يك كمپاني متعبر كه خريد عمده‌اي از شما داشته است دريافت كنيد؟ مسلماً انتخاب همه گزينه دوم خواهد بود. از جايي كه اين نظرات از سوي تجارت‌هاي فعال در حوزه كاري شما ارسال مي‌شوند، اين مورد نه تنها باعث دريافت پيشنهادات و انتقادات مفيد و سازنده براي شماست بلكه از طرفي، يك نوع تبليغ خوب هم براي محصولات شما مي‌باشد. در حقيقت شما با ارائه محصولات خوب به كسب‌وكارهاي ديگر، هم نظرات تخصصي در مورد محصولاتتان دريافت مي‌كنيد و هم با كمك همين نظرات، در محدوده ديد ديگر مشتريان قرار خواهيد گرفت. حالا فكر كنيد اگر اين نظرات مثبت باشند، چند مشتري مستعد ديگر نيز براي مشاركت با شما صف خواهند كشيد.

7. بازاريابي تجارت به تجارت به شما در پيدا كردن بازارهاي جديد كمك مي‌كند

فروش محصولات و سرويس‌ها به مشتريان معمولي فقط محدود به مردم عادي است. اما فروش به تجارت‌هاي ديگر، پنجره‌اي رو به دنيايي جديد از يك بازار پرتلاطم و پرمخاطب است. پيش‌تر نيز به اين موضوع اشاره كرديم كه با فعاليت در اين حوزه، با تجارت‌هاي كوچك و بزرگ ديگري آشنا مي‌شويد كه هر كدام پتانسيل معرفي كردن شما به شركت‌هاي تجاري ديگر را دارند. از طرف ديگر، شما مي‌توانيد با راه‌اندازي يك شبكه فروش يكپارچه و آنلاين، راه خود را به بازارهاي مختلف باز كرده و گستره‌ي فعاليت كاري خود را بيشتر و بيشتر كنيد.

8. بازاريابي Business to Business براي شما امكان پيش‌بيني وضعيت بازار را فراهم مي‌كند

يكي ديگر از مزاياي خوب B2B اين است كه شما را در شرايطي قرار مي‌دهد كه در هرلحظه اطلاعات مفيدي از وضعيت بازار داشته باشيد. تعامل با ديگر تجارت‌ها باعث مي‌شود تا شرايط كاري آنان را بسنجيد و از همين طريق متوجه شرايط كنوني وضعيت بازارها شويد. اين مسئله درضمن به شما كمك مي‌كند كه حتي براي برنامه‌هاي آينده خود نيز پيش‌بيني‌هاي بهتري داشته باشيد. درواقع شما با فعاليت در اين نوع بازاريابي، به يك شبكه تجاري گسترده متصل شده و اطلاعات متعددي از وضعيت اقتصادي حاكم بر بازارهاي مرتبط به دست مي‌آوريد. در ضمن اهميت ارتباطات و همكاري‌هاي نزديك با ديگر كسب‌وكارهاي فعال در زمينه كاري شما را نيز نبايد ناديده گرفت چرا كه در اين حالت شما همواره داراي دوستان و مشاوراني فعال و آشنا به فن در اختيار خواهيد داشت.

بازاريابي B2B

9. بازاريابي تجارت به تجارت باعث داشتن يك روند كاري ثابت مي‌شود

خيلي از كمپاني‌هايي كه ورشكست شدند، دليل عدم موفقيتشان را نبود مشتري و توليد انبوه محصولات بدون بازار هدف عنوان كرده‌اند. زماني كه شما شروع به توليد يا ارائه سرويس‌هاي خاصي مي‌كنيد، بايد در مورد بازار هدف خود تحقيق كرده باشيد. ممكن است براي مدتي بازار شما خوب و پرسود باشد اما اگر رقباي شما فعاليت بهتري داشته باشند، احتمال اينكه كار شما سقوط كرده و سوددهي شما كمتر شود بسيار زياد است. اما در بازاريابي نوع Business to Business شما براي يك مدت مشخص سفارش دريافت مي‌كنيد. اين مورد در وهله اول باعث مي‌شود كه شما و كارمندان شما هميشه كاري براي انجام دادن داشته باشيد و بنابراين، ذوق و شوق كاري شما محفوظ باقي مي‌ماند. چنين چيزي باعث مي‌شود تا كاركنان كسب‌وكار شما طبق يك برنامه مشخص و به صورت ثابت كار محول شده را آماده كنند. معمولاً چنين ويژگي مثبتي در بازاريابي‌هاي B2B بسيار بيشتر است.

10. بازاريابي B2B به شما اعتماد به نفس مي‌دهد

در ادامه گفته‌هاي مورد قبل، بايد به اين نكته نيز اشاره كرد كه اين مدل از بازاريابي شرايطي را فراهم مي‌كند كه در آن، هر دو طرف معامله به ويژه طرف فروشنده، اعتماد به نفس زيادي داشته باشند. چنين قراردادهايي از جايي كه سنگين و حياتي هستند، قراردادهاي مهمي به شمار مي‌روند كه روند بازاريابي يك تجارت را دگرگون مي‌كنند. اگر شما با يك تجارت ديگر وارد معامله‌اي تجاري شده و به آن‌ها در ازاي دريافت هزينه يا كالاهاي ديگر محصولات خود را ارائه كنيد، براي مدت زماني بلند سفارش‌هايي ثابت خواهيد داشت.

اين موضوع به تنهايي نشان‌دهنده اهميت و كيفيت كار شما خواهد بود و به دنبال آن اعتماد به نفس شما نيز بيشتر مي‌شود. مورد بعدي در امان ماندن از شرايط نابسامان بازار است. وقتي با يك شريك تجاري براي مدتي طولاني قرارداد داشته باشيد، به نوعي از شرايط نامساعد بازار كه هرازگاهي گريبان‌گير تجارت‌هاي ريز و درشت مي‌شود در امان هستيد و به نوعي بدون در نظر گرفتن شرايط نامناسب اقتصادي و شرايط نابسامان بازار، شما به هر حال سفارشات ثبت شده‌اي داريد كه مي‌توانيد براي كسب درآمد از آن‌ها استفاده كنيد.

چطور بازاريابي B2B را به صورت هدفمند پياده‌سازي كرده و خودمان را به خريداران معرفي كنيم؟

برعكس انواع ديگر بازاريابي‌ها كه با تبليغات تلويزيوني يا روش‌هاي تبليغاتي رايج اقدام به معرفي يك محصول يا سرويس مي‌كنند، اين روش در بازاريابي B2B جوابگو نيست! بگذاريد اين مورد را با ذكر يك مثال واقعي بهتر توضيح دهيم. تا به حال دقت كرده‌ايد كه در تبليغات تلويزيوني يا ديگر انواع تبليغات، خبري از تبليغ خودروهاي سوپراسپرت و گران‌قيمت كمپاني‌هاي معروف نيست؟ چند سال پيش، زماني كه از مديرعامل شركت خودروسازي Rolls-Royce (رولز رويس) كه مشهور به توليد ماشين‌هاي لوكس و تجملاتي است پرسيدند چرا هيچ‌وقت تبليغاتي از خودروهاي شما در رسانه‌ها پخش نمي‌شود، آقاي تورسن مولر در پاسخ گفت: چون مشتريان ما تاجراني هستند كه وقت تلويزيون ديدن ندارند! اين مسئله در مورد بازاريابي Business to Business نيز صدق مي‌كند. شما نمي‌توانيد با سفارش تبليغ در رسانه‌ها تجارت‌هاي ديگر را پيدا كنيد. تنها راه شما اين است كه محصولات باكيفيت توليد شده توسط شما، خودشان بدون دخالت خاصي از سمت شما برايتان تبليغ كنند.

بايد محصول يا سرويسي ارائه دهيد كه بدون نياز به تبليغ و فقط با كيفيت خوب، خريداران را مجاب كند كه دنبال شما باشند. به همين منظور بايد يك سايت مناسب داشته باشيد تا از طريق بهينه‌سازي‌هاي آن، در دسترس مشتريان و تجارت‌هاي ديگر قرار بگيريد. براي رسيدن به اين هدف، بايد از بازاريابي اينترنتي به ويژه مواردي همچون "بازاريابي محتوايي" ، "بازاريابي ايميلي" ، "بازاريابي شبكه‌هاي اجتماعي" و موارد مشابه استفاده كنيد. درضمن هرگز توانايي‌هاي سئو را دست كم نگيريد. با پياده‌سازي كمپين‌هاي موفقيت‌آميز سئو، سايت خود را در موتورهاي جستجو معرفي كرده و به صفحات اول نتايج جستجو ببريد. با اين كار درصد ديده شدن خود براي مشتريان بالقوه را به شدت افزايش مي‌دهيد.

اما راه‌هاي ثابت شده ديگري نيز براي اين منظور وجود دارند كه در ادامه آن‌ها را به صورت خلاصه معرفي مي‌كنيم:

• برگزاري وبينارهاي اطلاعاتي

با راه‌اندازي وبينارها و كنفرانس‌هاي اينترنتي، مي‌توانيد محصولات خودتان را به تعداد كثيري از مشتريان مستعد معرفي كرده و از اين طريق به صورت آنلاين مشتريان زيادي پيدا كنيد.

بازاريابي B2B

• راه‌اندازي غرفه در نمايشگاه‌هاي تجاري

هرساله در ايران انواع و اقسام نمايشگاه‌هاي تجاري و اقتصادي برگزار مي‌شود. مي‌توانيد با شركت در اين نمايشگاه‌ها و اجاره غرفه، به راحتي با صدها مشتري ارتباط برقرار كرده و در شرايطي مناسب اقدام به معرفي محصولات يا سرويس‌هاي خود كنيد. به عنوان مثال براي استارت‌آپ‌هاي امروزي و به ويژه آنلاين، مي‌توان از نمايشگاه‌هاي پرمخاطب تلكام و الكامپ استفاده كرد.

• استفاده از سيستم خبرنامه

با ايجاد و فراهم‌سازي شرايط مناسب در سايت خود، مي‌توانيد با كمك سيستم خبرنامه صدها مشتري را به عضويت در اين بخش درآوريد. سپس مي‌توانيد با استراتژي‌هاي جالب و كاربردي ايميل ماركتينگ به سراغ جذب مشتري‌هاي ثابت برويد.

• بهره‌مندي از قابليت‌هاي رسانه‌هاي اجتماعي

حضور مناسب در شبكه‌هاي اجتماعي و استفاده درست از ابزارهاي جذب مشتري در اين رسانه‌ها، قدمي مهم و پرمنفعت براي شما و تجارتتان خواهد بود. درواقع مي‌توان با كمك استراتژي‌هاي بازاريابي در شبكه‌هاي اجتماعي از پتانسيل بالاي اين رسانه‌ها به منظور ايجاد يك بستر قوي براي معرفي هدفمند محصولات و سرويس‌ها استفاده كرد. اگرچه اكثر مخاطبين اصلي شبكه‌هاي اجتماعي كاربران معمولي هستند، اما ايجاد يك صفحه يا پروفايل مناسب راهي عالي براي جلب توجه ديگر تجارت‌ها براي شماست. در اين زمينه، استفاده از شبكه‌هاي اجتماعي لينكداين و اينستاگرام به نسبت ديگر شبكه‌ها بيشتر توصيه مي‌شود.

نتايج نشان داده كه بيشتر از 57% بازاريابان از طريق همين شبكه‌هاي اجتماعي با ديگر تجارت‌ها وارد معاملات تجاري شده اند. 41% از اين بازاريابان موفق، لينكداين را بهترين گزينه براي تجارت‌هاي فعال مي‌دانند.

بازاريابي B2B


• استفاده از بازاريابي محتوا

با بهره‌مندي از بازاريابي محتوا مي‌توانيد از چندين جهت سود كنيد. با توليد محتواي انحصاري و با كيفيت نه تنها نيازي به تبليغ و هزينه‌هاي هنگفت آن براي ديده شدن نداريد، بلكه با ارائه اين محتوا به يك منبع اطلاعاتي و كاربردي تبديل مي‌شويد. همين مسئله منجر مي‌شود تا هم كاربران عادي و هم شركاي تجاري، شما را به عنوان يك تجارت فعال و باهويت بشناسند. وقتي محتواي خوب ارائه كنيد، در حوزه فعاليت خود و رقيبان معتبر مي‌شويد و پيدا كردن مشتري در اين حالت بسيار راحت‌تر خواهد بود.

گزارشات نشان مي‌دهند بيش از 28% از تجارت‌هاي فعال در حوزه B2B در سال‌هاي اخير، تقريباً نصف بودجه خود را صرف توليد محتواي حرفه‌اي و اختصاصي كرده‌اند. 63% از اين مقدار نيز بعد از مشاهده نتايج مثبت بازاريابي محتوا، در نيمه دوم سال بودجه بيشتري براي اين مقوله اختصاص دادند.


• شركت در رخدادهاي صنعتي و مراودات تجاري

با شركت در جريانات تجاري مثل نمايشگاه‌ها و كنفرانس‌هاي ساليانه، شما فرصتي عالي براي ايجاد ارتباط با ديگر تجارت‌ها و شركت‌ها پيدا مي‌كنيد. شركت در اين رخدادها نه تنها شما را از آخرين جريانات روز بازار مربوطه آگاه مي‌سازد، بلكه براي شما شانس معرفي برندتان به كسب‌وكارهاي ديگر را نيز فراهم خواهد كرد.

• محصولات و سرويس‌هاي خود را با نگرشي جديد معرفي كنيد

همانطور كه گفته شد، خريداران B2B كاربران و مشتريان عادي نيستند. اين مشتريان افرادي حرفه‌اي و آموزش ديده شده هستند. درواقع تجارت‌هاي مختلف صرفاً به منظور خريد كالاها و محصولات ديگر، يك شخص حرفه‌اي و آشنا به بازار را براي اين كار استخدام مي‌كنند. اين يعني شما براي قانع كردن چنين افرادي نمي‌توانيد از همان شيوه‌هايي كه براي ترغيب خريداران معمولي استفاده مي‌كرديد بهره بگيريد. بنابراين بايد با نگرشي متفاوت و سياست‌مدارانه اين كار را انجام دهيد. اين افراد از شما قيمت كمتر، زمان ارسال سريع‌تر و چنين درخواست‌هايي خواهند داشت. شما بايد با بعضي از اين درخواست‌ها كنار آمده و به قول معروف با آن‌ها زياد چك و چانه نزنيد. تمركز شما بايد روي نمايش كيفيت محصولات و برتري‌هاي آن‌ها به نسبت محصولات يا سرويس‌هاي رقبا باشد.

• بازار هدف خود را تعيين كنيد

در بازاريابي تجارت به تجارت كار شما دنبال كردن و پيدا كردن مشتري نيست. درست برعكس، كار شما ايجاد بستري است كه در آن مشتريان بتوانند شما را پيدا كنند. براي اين كار بايد ابتدا بازار هدف خود را مشخص كرده و با تمركز روي روش‌هاي جذب بازديد مشتري‌هاي مخصوص، اقدام به ايجاد راهي كنيد كه مشتريان هدفمند سراغ شما بيايند. براي چنين كاري بايد اطلاعات و علم كافي از بازاري كه در آن فعال هستيد داشته باشيد.

• قيمت‌گذاري‌هاي رقابتي داشته باشيد

يكي از ويژگي‌هاي معاملات B2B در اكثر اوقات، حجم بالاي سفارشات است. به همين خاطر مشتريان در اين بازاريابي به دنبال مواردي هستند كه از لحاظ تعرفه و قيمت براي آن‌ها به صرفه‌تر باشد. به همين خاطر شما بايد قيمت‌هاي رقابتي داشته باشيد تا هم بتوانيد از بين رقبا انتخاب شويد و هم مشتريان بتوانند سفارشات بيشتري به شما بدهند.

بعضي از نقاط ضعف و معايب بازاريابي B2B

• محدود بودن طيف انتخاب‌ها

اولين و احتمالاً بزرگترين عيب اين نوع بازاريابي، محدود بودن بازار هدف آن به تجارت‌هاي فعال در يك يا چند زمينه است. درواقع برخلاف مشتريان رايج معمول كه از هر قشري هستند، در بازاريابي Business to Business بايد فقط به دنبال موارد خاص و مرتبط با زمينه كاري خود باشيد.

• اجبار براي اعمال تخفيف روي قيمت‌ها

در بازاريابي‌هاي معمول، كاربران محصولات يا سرويس‌هاي شما را مستقيماً خريداري مي‌كنند و خبري از مذاكرات و هماهنگي و تفاهم بر سر قيمت نيست. اما در تجارت B2B شما بايد با خريدار كنار بيائيد. بايد به آن‌ها تخفيف بدهيد و روي سفارشات بيشتر، درصد تخفيف خود را افزايش دهيد. اگرچه در حجم بالا اين تخفيفات آنقدرها هم به چشم نمي‌خورند اما به هرحال، در مقايسه با فروش عادي، شما مجبور هستيد تا قيمت‌هاي خود را كاهش دهيد.

بازاريابي B2B

• زمان‌بندي‌هاي خريد و فروش

اگر به يك فروشگاه اينترنتي مجهز باشيد، شما در فروش محصولات معمولي خود به مشتريان شخصي، حتي لازم نيست كه آنلاين بوده و سفارشات را پردازش كنيد. همه اين مراحل به صورت خودكار و توسط سيستم فروشگاهي شما پردازش مي‌شوند. اما در معاملات B2B بايد تمام مراحل به صورت دستي و توسط شخص خود شما و يا نماينده فروش اصلي شما صورت بگيرد. همين مسئله ممكن است كمي باعث صرف زمان و انرژي مي‌شود.

مبحث ديگري در بازاريابي وجود دارد و با عنوان تجارت به مصرف‌كننده (Business to Consumer Marketing) شناخته مي‌شود. به اين نوع بازاريابي به صورت مخفف B2C گفته مي‌شود. در بعضي از منابع، اين مبحث را با عنوان B2P يا Business to People نيز معرفي كرده‌اند. تفاوت اصلي B2B با B2C در طرفين معاملات است. درواقع خريد و فروش‌هايي كه بين يك كسب‌وكار و يك خريدار حقيقي صورت بگيرد را بازاريابي B2C مي‌دانند. ما در مقاله‌اي ديگر، به صورت اختصاصي به بررسي و معرفي اين نوع بازاريابي پرداخته‌ايم.

بازاريابي B2B

نتيجه‌گيري

در اواخر سال 2018 نرخ مبادلات ارزي در بازاريابي B2B از مرز 954 ميليون دلار در طول يك سال گذشت! پيش‌بيني مي‌شود اين مقدار تا سال 2023 بيش از 17% رشد داشته باشد. اين آمار و ارقام نشان مي‌دهد كه در حال حاضر بحث تجارت Business to Business چقدر اهميت پيدا كرده است. اگر تجارتي داريد كه مخاطبين آن تجارت‌هاي ديگر هستند پس اولين قدم را به خوبي برداشته‌ايد. اما اگر كسب‌وكار شما به اين صورت نيست، شايد با ايده‌پردازي و تلفيق استراتژي‌هاي كاري بتوانيد شرايطي را فراهم كرده كه مشتريان تجاري نيز به سراغ شما بيايند. براي مثال اگر فروشگاهي خرده فروشي داريد، مي‌توانيد با پيشنهاد به ديگر تجارت‌ها، فرصتي براي مشاركت با ديگران ايجاد كنيد. براي مثال مي‌توانيد فروش تكي محصولات خود را با تخفيف و پيشنهادات ويژه براي كسب‌وكارهاي ديگر به صورت عمده توصيه كنيد.

نوع ديگري از اين مشاركت‌ها همكاري در فروش است كه در آن مي‌توانيد با معرفي محصولات يك كسب‌وكار (به همراه كد اختصاصي خودتان) اقدام به واسطه‌گري و دريافت پورسانت كنيد. با همه اين صحبت‌ها بايد اذعان داشت كه اگرچه شروع يك تجارت در اين نوع بازاريابي كمي ريسكي و بيش از حد بزرگ به نظر مي‌رسد، اما اگر قدم‌هاي اوليه را درست برداريد، به صورت اتوماتيك به يك منبع مناسب براي ديگر تجارت‌ها تبديل مي‌شويد. فراموش نكنيد كه كسب‌وكارهاي ديگر، به ويژه آن‌هايي كه همواره براي توليد و پخش محصولاتشان به مواد اوليه نياز دارند، همواره به دنبال تهيه كردن اين موارد هستند. بنابراين اگر فقط با يكي از اين شركت‌ها نيز وارد مشاركت شويد، مقدار زيادي سفارش دريافت خواهيد كرد.

منبع: كارسازشو

تعداد صفحات : 0

درباره ما
موضوعات
آمار سایت
  • کل مطالب : 8
  • کل نظرات : 0
  • افراد آنلاین : 2
  • تعداد اعضا : 0
  • بازدید امروز : 24
  • بازدید کننده امروز : 1
  • باردید دیروز : 7
  • بازدید کننده دیروز : 0
  • گوگل امروز : 0
  • گوگل دیروز : 0
  • بازدید هفته : 25
  • بازدید ماه : 157
  • بازدید سال : 1505
  • بازدید کلی : 1505
  • <
    پیوندهای روزانه
    آرشیو
    اطلاعات کاربری
    نام کاربری :
    رمز عبور :
  • فراموشی رمز عبور؟
  • خبر نامه


    معرفی وبلاگ به یک دوست


    ایمیل شما :

    ایمیل دوست شما :



    کدهای اختصاصی