loading...

سئو

آموزش سئو و نكات آن

بازدید : 97
دوشنبه 23 تير 1399 زمان : 18:39

قیف فروش

قیف فروش (Sales Funnel که آن را با نام قیف بازاریابی هم می شناسند) در حقیقت همان پروسه ی فروش است که سازمان ها با استفاده از آن مشتریان بالقوه را به سمت خرید محصول یا خدمات، هدایت و ترغیب می کنند.

یک قیف ساده را تصور کنید، تمام کسانی که به نوعی با سازمان ما، محصولات و یا خدماتمان از طریق فعالیت های بازاریابی آشنا می شوند، ورودی های قیف، و تمام کسانی که در نهایت اقدام به خرید می کنند، خروجی های قیف (مشتریان واقعی) هستند. یعنی نسبت خریداران به مشتریان واقعی کمتر از یک و عددی کوچک است. هرچند با پیدا کردن ورودی بیشتر احتمال فروش بیشتر می شود، اما میزان فروش علاوه بر فعالیت های بازاریابی به مراحل مختلف طراحی شده در قیف فروش نیز بستگی دارد.

یکی از اشتباهات معمول استارتاپ ها و کسب و کارهای آنلاین کوچک، این است که فرض می کنند کاربرانی که به اپ موبایل یا وبسایتشان وارد می شوند آماده خرید محصول یا خدمات آنها هستند. اما واقعیت این است که اغلب این افراد هنوز آماده “تصمیم گیری برای خرید” نیستند و فاصله زیادی با آن دارند.

برای از بین بردن این فاصله و رشد کسب و کارمان نیاز داریم با مفاهیم قیف فروش، مراحل و طراحی آن آشنا باشیم و تلاش کنیم تا نیازها و علایق کاربرانمان را در هر مرحله ای که از پروسه فروش هستند بهتر بشناسیم و آنها را به سمت خرید و تبدیل شدن به مشتری حرکت دهیم.

مفهوم Sales Funnel به ویژه در فروش B2B کارایی و اهمیت بالایی دارد، چرا که در این شکل از فروش، prospect ها (مشتریان بالقوه) بیشتر به حرکت آهسته و اخذ تصمیمات حساب شده علاقمند هستند.

قیف فروش چیست – مفاهیم اصلی

.

خب، قبل از اینکه بخواهیم درباره قیف فروش، چرایی و چگونگی استفاده از آن حرف بزنیم، بهتر است دسته بندی های مختلف درباره مشتریانی که در پروسه فروش بهشان بر می خوریم را مرور کنیم:

۱- Leads (سرنخ یا مشتریان راغب)

۲- Prospects (مشتریان بالقوه)

۳- Customers (مشتری – خریدار)

۱- Leads:

بعد از آنکه Target Market یا بازار هدفمان را مشخص کردیم باید دنبال سرنخ هایی برای شروع فرایند فروش بگردیم. سرنخ یا Lead کسی است که از وجود سازمان ما آگاه می شود، یا کسی است که تصمیم داریم با او ارتباط برقرار کنیم(حتی اگر هنوز درباره سازمان ما چیزی نداند). امروزه سرنخ به کسی اطلاق می شود که به شکلی به سازمان یا محصولات ما اظهار علاقه کرده است، برای مثال روی تبلیغات بنری کلیک کرده است یا از طریق موتورهای جستجو و با استفاده از SEO CopyWriting به وبسایت ما هدایت شده است. به همین خاطر می توان سرنخ ها را ” مشتری راغب ” دانست.

در این نوشته می خوانید:

* قیف فروش چیست : آشنایی با مفاهیم Prospect ، Leads و Customer

* هفت مرحله عمومی در قیف فروش:

۱- فاز آگاهی Awarness

۲- آموزش و علاقه Interest and Education

۳- ارزیابی Evaluation

۴- تصمیم گیری Decision Making

۵- اقدام به خرید.

۶- خرید

۷- مشتری وفادار و خرید مجدد

* تبدیل Lead ها به مشتری: بخش بندی لیدها و افزودن به مراحل قیف فروش

در حالت کلی Lead می تواند شامل گروه بزرگی از افراد و سازمان ها باشد. اما ما با در نظر گرفتن یک سری شرایط، می توانیم آنها را به گروه کوچکتری به نام qualified leads یا سرنخ های واجد شرایط، تقسیم بندی کنیم.

فرض کنید وبسایتی داریم که در آن محصولات مربوط به حیوانات خانگی می فروشیم؛ یک lead واجد شرایط کسی است که حیوان خانگی دارد، این شخص عضوی از مجموعه بزرگتری از افراد است که به حیوانات خانگی علاقه دارند و مثلا عکسهای حیوانات خانگی موجود در وبلاگ را دوست داشته و بررسی می کنند اما هیچ وقت خریدی انجام نخواهند داد.

یکی از معمول ترین راه های تولید لید در بازاریابی آنلاین جمع آوری ایمیل کاربران است. بعنوان مثال ممکن است از بازدید کنندگان وبسایتتان بخواهید برای مطلع شدن از آخرین تخفیف ها، با وارد کردن آدرس ایمیل در فهرست خبرنامه شما ثبت نام کنند.

۲- Prospect :

ساده ترین شکل قیف فروش

Prospect یا مشتری بالقوه ، مفهومی است که بسته به سازمان یا نوع خدمات می تواند کاربردها و معانی متفاوتی داشته باشد. در خیلی موارد مفاهیم prospect و qualified leads به جای یکدیگر استفاده می شوند؛ اما معمولا ، prospect کسی است که به شکلی با سازمان شما تماس برقرار کرده است و به طور جدی، علاقه خود نسبت به استفاده از خدمات شما را مثلا با جستجو در بین محصولات مختلف نشان داده است. دقت کنیم که تمام مشتریان بالقوه، lead هستند، اما عکس این موضوع صادق نیست.

خود واژه prospect به معنی چشم انداز است و Prospect Customer ها کسانی هستند که در چشم انداز پیش رو با تلاش های انجام شده توسط بخش فروش به خریدار واقعی تبدیل می شوند. (هرچند جدا کردن بخش فروش و بازاریابی به این شکل چندان صحیح نیست، اما بخش بازاریابی بیشتر با تولید لید یا Lead Generation سر و کار دارد.)

۳- Customer:

همه ما می دانیم Customer چه کسی است! Customer یا مشتری کسی است که خرید واقعی انجام می دهد. می توانیم بیش از این پیش برویم و مشتری ها را به دو دسته تقسیم کنیم. یکی مشتریان “تک خریدی” و دیگری “مشتریان تکرار شونده“. مشتری تکرار شونده یا Repeat Customer کسی است که بعد از مدتی اقدام به خرید مجدد از شما می کند.

در نهایت با جای دادن تمام این افراد در قیف فروش و بررسی گام های آن، می توانیم فهم بهتر و ساده تری از پروسه فروش به دست آوریم و اثر بخش تر تلاش کنیم.

همانطور که شکل بالا نشان می دهد، در بالاترین قسمت قیف فروش (قیف بازاریابی)، Lead ها قرار دارند. در این مرحله تلاش بر این است که با پر رنگ کردن حضورمان در بازار، افزایش آگاهی نسبت به خدمات و سازمان و پی ریزی شبکه های خاص، تا جایی که می توانیم سرنخ هایی (Leads) برای شروع پروسه فروش جمع آوری کرده و کاربران را به داخل قیف فروش و به سمت تبدیل شدن به مشتری هدایت کنیم.

درصد کمی از این lead ها به prospect (یعنی کسانی که واقعا به محصول یا خدمات شما علاقه داشته و واجد شرایط خرید هستند) تبدیل می شوند. حساب دو دو تا چهارتای ساده است. طبیعتا هرچه lead های بهتر و بیشتری به قیف فروشتان وارد کنید، Prospect های بیشتری خواهید داشت. و بدیها احتمال افزایش تعداد خریدارانتان هم بیشتر خواهد بود. هرچند در مجموع نرخ تبدیل Lead به Customer آنقدرها هم بزرگ نخواهد بود.

به هر حال، هنگام کار کردن روی قیف و برای افزایش حجم فروش، دو هدف عمده داریم:

۱- Lead های بهتر و بیشتری پیدا کنیم.

۲- درصد افرادی که در قیف فروش از مراحل بالایی به پایین حرکت می کنند، یا همان نرخ تبدیل را افزایش دهیم.

در ادامه بیشتر درباره نحوه افزایش نرخ تبدیل (Conversion Rate) صحبت می کنیم؛ اما قبل از رفتن سراغ نکات لازم برای افزایش نرخ تبدیل و بررسی قیف فروش، بهتر است به مراحل عمومی طی شده در فرایند فروش نگاهی بیاندازیم.

پروسه فروش – هفت فاز عمومی

قیف فروش بسته به نوع محصول، خدمات، نوع مشتریان، کسب و کار و … می تواند شکل ها و مراحل مختلفی را شامل شود؛ اما در حالت کلی می توان هفت فاز یا مرحله عمومی برای آن در نظر گرفت:

۱- فاز آگاهی Awareness

گام اول در هر پروسه فروش ایجاد آگاهی نسبت به برند و جمع آوری لید است؛ در این فاز می بایست قبل از هرچیز سعی کنیم که تا جای ممکن مشتریان بالقوه را از وجود خود آگاه کنیم. برای این کار روش های متفاوتی وجود دارد: استفاده از کانال‌های بازاریابی آنلاین مانند بازاریابی شبکه های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ، سئو (SEO) و بهینه سازی موتورهای جستجو یا روش های سنتی تر بازاریابی مانند ماس سرد یا cold calling، حضور در رویدادها، تبلیغات محیطی، بازاریابی دهان به دهان (W.O.M) و ….

روش مناسب برای پررنگ کردن حضورتان در بازار تا حدی زیادی به ماهیت کسب و کارتان بستگی دارد. برای مثال، اگر شما طراح و توسعه دهنده اپلیکیشن موبایل هستید، احتمالا موبایل مارکتینگ راه حلی اثر بخش خواهد بود، اما اگر ماشین چمن زنی می فروشید، شاید بهتر باشد ازروش های قدیمی مانند تبلیغات در رادیو استفاده کنید.

۲- آموزش و علاقه Interest and Education

مراحل قیف فروش

در مرحله بعد با ارائه آموزش و اطلاعات، به مشتریان بالقوه خود یاد می دهیم که چرا به راه حل ما احتیاج دارند و اینکه محصول/خدمات سازمان چطور می‌تواند مشکل آنها را حل کند. در حقیقت در این گام با ایجاد شناخت، مخاطبان، کاربران و مشتریانمان را به محصول علاقمند می کنیم.

قوی ترین نشانه برای وجود علاقه به محصول این است که مشتریان برای کسب اطلاعات بیشتر شروع به جستجو و کسب اطلاعات درباره آن و محصولات مشابه می کنند.

در این مرحله، می توانیم به ترفیع فروش (Sales Promotion) هم بپردازیم. برای مثال برای فروش تورهای طبیعت گردی، با توجه به علایق و دغدغه های مشترکمان با مشتری، درباره تجربه شخصی خودمان از سفری مشابه صحبت کنیم و سعی کنیم او را به شرکت در برنامه ای که برای او جذاب به نظر می رسد تشویق کنیم. البته نباید فراموش کرد که با تکاپوی بیش از حد ممکن است اعتماد و توجه او را از دست بدهیم.

۳- ارزیابی Evaluation

بعد از آموزش و ارائه اطلاعات، prospect ها برای فهمیدن اینکه آیا خرید محصول شما بهترین انتخاب است، به زمان و فکر نیاز دارند. در این حالت بهتر است کمی عقب بنشینیم و در صورت امکان نسخه آزمایشی، دمو یا نمونه ی رایگان در اختیارشان قرار دهیم. مثلا برای فروش ماشین امکان انجام تست رانندگی گزینه بسیار خوبی است تا مشتری در حین فکر کردن به محصول، ارزش های آن را از نزدیک لمسکند.

برای مواقعی که فروشمان به صورت حضوری نیست هم می توانیم با نشان دادن ویدئو تاثیرات مثبتی روی مشتری داشته باشیم. اغلب، در طول پروسه ارزیابی، مشتریان نیاز دارند با دیگران در مورد خرید احتمالی شان صحبت کنند، اینجاست که ارزیابی های دیگران در فضای آنلاین، یا داشتن مشتریان قدیمی که از خریدشان راضی اند به شدت تاثیر گذار خواهد بود.

۴- درگیرشدن و تصمیم گیری Engagement and Decision Making

تا اینجا باید تمام اطلاعاتی که مشتریان بالقوه برای تصمیم گیری به آن نیاز دارند را در اختیارشان قرار داده باشیم.

خیلی از مشتریان در این مرحله از قیف فروش گیر می کنند. و این عدم حرکت در مسیر خرید می تواند آنقدر ادامه یابد که مشتری عملا قصد خرید خود را فراموش کند.

در چنین حالتی این وظیفه ماست که مجددا توجهشان را جلب کرده، شوق خرید را در آنها زده نگه داشته و آرام آرام به سوی خرید (بدون فشار بیش از حد) هدایتشان کنیم. یک انتخاب خوب، برای چنین منظوری، می تواند در نظر گرفتن امتیاز و یا ارائه تخفیفی با محدودیت زمانی برای محصولی خاص باشد.

۵- اقدام به خرید

برخی این مرحله را با مرحله بعد یعنی مرحله خرید ترکیب می کنند. اما بسته به صنعت فعالیتتان، این مرحله می تواند مرحله ای کاملا متفاوت از خرید باشد. گاهی مردم شفاها اطمینان می دهند که می خواهند محصول شما را بخرند، اما خیلی ساده می روند و هیچ وقت برای خرید بر نمی گردند! بنابراین وقتی کسی اعلام می کند که قصد خرید از شما را دارد سعی کنید همانموقع کار را تمام کنید. نگذارید برای حرف زدن با دیگران شما را ترک کنند، نگذارید بروند و هفته بعد برگردند. هرکاری می توانید بکنید تا خرید را همین الان انجام دهند. فقط باید حواسمان باشد که از تکنیک هایی که صادقانه نیستند به هیچ وجه استفاده نکنیم.

قیف فروش

۶- خرید

تنها چیزی که درباره این مرحله باید گفت این است که خوشحال باشید!

۷- مشتری وفادار ، خرید مجدد و مشتری بازگشتی Loyal and Repeat Customer

درحالیکه با انجام خرید، یک نفر به انتهای مسیر حرکت خود در قیف فروش می رسد، مرحله ای دیگر و خارج از از قیف وجود دارد. در واقع، فاز هفتم ترکیبی از دو مرحله است که همزمان کار میکنند: مشتری بازگشتی / وفادار. اول از همه، یک خریدار می تواند طرفدار شما شود، آنها ممکن است دیگر خرید نکنند. برای مثال کسی که از شما خانه می خرد ممکن است حتی تا آخر عمر هیچ وقت اقدام به خرید خانه برای بار دوم نکند.

اما نکته در اینجاست که یک مشتری “تک خریدی” درباره سازمان ما با دیگران صحبت می کند و می تواند در تشویق دیگران به خرید به شدت، و حتی بیش از سایر تلاش های بازاریابی، تاثیر گذار باشد.

– Word of Mouth یا بازاریابی دهان به دهان ابزاری به شدت قدرمند است.

اما “مشتری بازگشتی” از آن هم بهتر است؛ به این دلیل که آنها علاوه بر کمک به افزایش آگاهی و اطمینان نسبت به سازمان، خرید مجدد هم می کنند. آنها ممکن است به هیچ گونه کمکی برای انجام خرید مجدد احتیاج نداشته باشند یا یکباره از وسط پروسه فروش سر در بیاورند، جایی که باید آنها را آموزش دهید، برای ارزیابی بهشان وقت بدهید ، و یا به اقدام ترغیبشان کنید.

برای مطالعه بیشتر درباره مشتری بازگشتی می توانید این نوشته کوتاه را بخوانید.

تبدیل سرنخ ها به مشتری – مشتری یابی یا Prospecting

اگر فکر کنیم چالش اصلی در بازاریابی و فروش پیداکردن Lead جدید است، اشتباه کرده ایم. چالش اصلی ما حرکت دادن مشتریان بالقوه در قیف فروش و نزدیک کردنشان به خرید است. به همین دلیل است که همکاری نزدیک تیم بازاریابی و فروش در کنار آموزش این تیم ها مهم ترین کاری است که برای افزایش حجم فروش باید انجام داد.

حرکت دادن افراد در قیف فروش از بالا به پایین را اصطلاحا پرورش یا Nurturing می گویند. این موضوع بحثی طولانی است اما آشنایی با برخی نکات کلیدی آن می تواند در افزایش توانایی تبدیل مشتریان بالقوه به خریدار موثر باشند و به ویژه برای رشد استارتاپ ها و کسب و کارهای کوچک مفید باشد:

۱- تا جایی که می توانید یاری رسان باشید. در صنعت خودتان خبره شوید تا به عنوان یک مرجع به شما نگاه کنند، محتوای وبسایتتان را به روز و معتبر نگه دارید، کاربران اپ موبایل را از تازه ترین اخبار و تغییرات آگاه کنید تا پیشنهادات شما بیشتر مورد اعتماد و توجه قرار می گیرد.

۲- بین خودتان، افراد و گروه های مختلف ارتباطاتی پیدا کنید. مثلا هر دو یک ورزش، یا شکلی خاص از سفر را دوست دارید.

۳- به پرسش ها سریع پاسخ بدهید. وقتی کسی دنبال اطلاعات خاصی می گردد همین الان به آن اطلاعات نیازمند است تا بتواند تصمیم بگیرد… نه سه ماه دیگر یا حتی سه روز دیگر.

۴- با مشتریان ارتباط برقرا کنید. نه اینکه با زیاده روی باعث آزارشان بشوید، اما سعی کنید همیشه در ذهنشان نفر اول باشید.

۵- تشویقشان کنید. اگر خرید را همین الان انجام دهند چه امتیاز ویژه ای می توانید به آن ها بدهید؟

۶- کاری کنید که lead هایتان احساس کنند خاص هستند. کسی دوست ندارد به چشم یک عدد به او نگاه کنید.

۷- بررسی کنید که آیا پیشنهاد مناسبی به مشتریانتان می دهید؟ سرنخ های شما از عهده خرید چه چیز بر می آیند؟ بزرگترین مشکلی که با آن مواجهند چیست؟

۸- تا جای ممکن، بخش بندی کنید. اگر هیچ کدام از این راهکارها را در طراحی قیف فروش و افزایش اثربخشی پروسه‌های بازاریابی استفاده نمی کنید، دست کم این یک مورد را به کار ببرید : بخش بندی فهرستهایتان به شما کمک می کند که به افراد از راه های مرتبط تر، معتبرتر و آشنا تر دسترسی داشته و در نتیجه راحت به خرید و حرکت در قیف فروش ترغیبشان کنید.

بخش بندی سرنخ ها (Leads Segmentation)

قیف فروش ساده

همین که leadهایتان را جمع آوری کردید وقت بخش بندی کردن آنهاست. بخش بندی کردن اساسا به این معناست که یک لیست یا مجموعه برزگتر را به لیست ها و مجموعه های کوچکتری، بر اساس ویژگی های مشترکشان تقسیم کنیم. اولین و مشخص ترین شکل جدا سازی آنها ، تقسیمشان به دو بخش Prospect ها (خریداران احتمالی) و Non-Prospect ها (کسانی که خرید نخواهند کرد) است.

یکی از دلایلی که می تواند مانع از حرکت lead ها در پروسه فروش شود، همین بخش بندی نکردن آنهاست.

برای درک راحت تر این موضوع فرض کنیم یک مغازه پیتزا فروشی داریم. ساده ترین شکل قیف فروش به شکل روبرو خواهد بود. حالا برای افزایش حجم فروش در یک برنامه ایجاد وفاداری، از مشتریان آدرس ایمیلشان را می گیریم تا بن تخفیف در خرید های بعدی را برایشان ارسال کنیم.

در حالت ساده، وقتی lead ها را دسته بندی نکرده باشیم، یک ایمیل برای تمامی آنها طراحی کرده، و برایشان ارسال می کنیم. اتفاقی که می افتد خیلی ساده است، درصدی از آنها ایمیل را باز خواهند کرد و آن را می خوانند، و درصدی از آنها که ایمیل را خوانده اند برای خرید باز میگردند و برخی از آنها به دلایل مختلف ایمیل را نادیده می گیرند.

حالا فرض کنید لیدها را براساس پارامتری خاص، مانند “هزینه صرف شده” دسته بندی کرده ایم. فرض کنید ایمیل ما حاوی این پیام است که “ برای خریدبیش از ۱۵۰ هزار تومان، ۳۰ هزارتومان از منوی ما هدیه بگیرید “. مسلما این پیام برای مشتری ای که تابحال بیش از ۴۰ هزار تومان برای خرید هزینه صرف نکرده چندان جالب توجه نیست؛ حتی احتمال دارد تاثیر منفی روی او داشته باشد! اما ممکن است پیام “ ۱۵ درصد تخفیف برای خرید بعدی “ برای این دسته از مشتریان وسوسه انگیز باشد.

بنابراین دسته بندی کردن مشتریان براساس “ مقدار هزینه صرف شده برای خرید “ می تواند اثربخشی کمپین ها و فعالیت های ایمیل مارکتینگ را به میزان قابل توجهی افزایش دهد. به همین شکل، می توانید به پارامترهای دیگری برای بخش بندی فکر کنید. آیا جدا کردن زنان از مردان منطقی است؟ در مورد افراد همراه با بچه و بدون بچه چطور؟ در مجموع هر چقدر بتوانید شخصی سازی بهتر و بیشتری انجام دهید، نتیجه بهتری هم خواهید گرفت. این موضوع به ویژه در بازاریابی آنلاین که دریافت اطلاعات از کاربران ساده تر و عملی تر است اهمیت می یابد.

بخش آخر : افزودن مراحل بیشر به قیف فروش

قیف فروش مغازه پیتزا فروشی بالا واقعا ساده است و گام ها و مراحل کمی دارد. هرچند به صورت کلی برای به دست آوردن نتایج بهتر، افزودن مراحل بیشتر به قیف فروش سودمند است، اما گاهی یک پروسه فروش کوتاه می تواند اثربخشی بیشتری داشته باشد. قیف فروش بلند اصولا برای محصولاتی خاص تر و پیچیده تر به کار می رود.

فرض کنیم قصد ما فروش یک دوره آموزشی مدیریت به قیمت ۵ میلیون تومان است. یک وبلاگ خوب با محتوای کارآمد و رعایت اصول سئو کپی رایتینگ می تواند افراد زیادی از طریق موتورهای جستجو به وبسایت شما هدایت کند. درصدی از این افراد محتوای وب سایت را مفید ارزیابی کرده و در خبرنامه یا فهرست عضویتی که طراحی کرده اید ثبت نام می کنند. اگر بخواهیم این افراد را با فرستادن اولین ایمیل یا تلفن به شرکت دربرنامه آموزشی مورد نظر ترغیب کنیم چه اتفاقی می افتد؟

مسلما تعداد و درصدی بسیار کم اقدام به خرید این دوره ها می کنند. اما چرا؟ دلیل اش را می توان این موضوع دانست که از “عضویت در خبرنامه” تا “خرید دوره” فاصله ی زیادی وجود دارد و مشتری باید گام بلندی برداشته و مراحل زیادی را یکباره طی کند. هرچقدر هم که محتوای وبسایت مفید و منحصر به فرد باشد، بازهم مشتری احساس خوبی از چنین تغییر بزرگی نخواهد داشت.

اصل مطلب همان Nurturing یا پرورش مشتری است. برای رسیدن به هدف فروش می بایست آرام آرام اعتماد مشتری را جلب، و او را به خرید ترغیب کنیم. این کار تنها از یک طریق انجام می شود : افزودن مراحل بیشتر به پروسه فروش.

افزایش مراحل قیف فروش

برای مثال، بهتر است در اولین ایمیل دانلود یک کتاب الکترونیکی رایگان را به او پیشنهاد کنیم. وقتی که مشتری بالقوه شما کتاب و محصول اولیه را در شبکه های اجتماعی با دیگران به اشتراک گذاشت، از سودمند بودن کتاب برای او مطمئن می شویم. در گام بعد اگر خرید یک دوره آنلاین ۵۰ هزارتومانی را به او پیشنهاد کنیم، ممکن است مشتری اینطور استدلال کند که “ وقتی کتاب رایگان این شرکت اینقدر سودمند بوده، احتمالن این دوره هم برای من مفید خواهد بود “، در این حالت و با توجه به اینکه خرید این دوره آنلاین هزینه چندان سنگینی به مشتری تحمیل نمی کند، احتمال حرکت او به سمت پایین قیف و تبدیل شدنش به مشتری هدف بیشتر خواهد بود. به همین ترتیب می توانیم با دیگر اعضای تیم مشورت کنیم و مراحل دیگری به قیف اضافه کنیم، تا آرام آرام مشتری به خرید دوره اصلی اقدام کند.

در هرحال در طی مراحل قیف فروش همواره تعدادی از Lead ها و Prospect ها از دست می روند. بهتر است وقت خود را صرف قانع کردن مشتریان علاقمندتر بکنیم و به جای اصرار به فروش محصول به Lead های از دست رفته، به آنها به چشم لیدهای جدید نگاه کنیم.

ترکیب بخش بندی لیدها و افزایش مراحل قیف فروش (یا همان قیف بازاریابی) کار دشواری است، اما اگر بتوانیم از عهده آن به خوبی برآییم، می توانیم شانس خود را برای رسیدن فروش به شدت افزایش دهیم.

منبع: کارسازشو

بازدید : 230
دوشنبه 16 تير 1399 زمان : 15:07

وقتي بحث از بازاريابي مي‌شود، به طور پيش‌فرض همه ما فكر مي‌كنيم كه در يك طرف اين بازاريابي‌ها يك شركت تجاري و در طرف ديگر مشتريان و مصرف‌كنندگان قرار دارند. اين نوع بازاريابي را با نام بازاريابي تجارت به مشتري يا مصرف‌كننده مي‌نامند. اگرچه اغلب مواردي كه در اطراف ما در حال رخ دادن است به همين صورت مي‌باشد، اما اين تنها بخشي از مبحث پيچيده تجارت است. در موضوع بازاريابي مبحثي با عنوان بازاريابي تجارت به تجارت (Business to Business Marketing) وجود دارد كه آن را به نام بازاريابي B2B مي‌شناسند. اين مبحث اگرچه از ديد كاربران و مشتريان عادي كمتر از موارد ديگر شناخته شده است، اما بهتر است بدانيد كه بخش عمده‌اي از تعاملات تجاري در دنيا در اين نوع بازاريابي صورت مي‌گيرد.

با يك تعريف ساده بايد گفت كه بازاريابي تجارت به تجارت همانطور كه از نامش پيداست، به تعاملات تجاري بين دو بيزينس و كسب‌وكار مختلف با يكديگر گفته مي‌شود. در اين حالت يعني يك كسب‌وكار تجاري محصولات يا سرويس‌هاي خود را به يك كسب‌وكار تجاري ديگر مي‌فروشد و يا در ازاي ارائه آن‌ها، مبادلات كالا به كالا و موارد مشابه صورت مي‌گيرد. توجه به اين مسئله براي هر تجارتي حائز اهميت است. اگرچه مشتريان معمول و رايج همواره عواملي موفقيت‌آميز براي كسب‌وكار شما هستند، اما اگر بتوانيد با يك تجارت ديگر وارد همكاري و معاملات تجاري شويد، مي‌توانيد در حجم گسترده‌اي اقدام به توزيع و فروش محصولات و سرويس‌هايتان كنيد. درواقع فروش عادي به مشتريان ساده يك بخش خيلي مهم براي شماست اما همكاري دو يا چندجانبه با ديگر كسب‌وكارها مي‌تواند سكوي پرتاب شما به سمت موفقيت زودهنگام باشد!

شايد مهم‌ترين دليل اين مسئله حجم بالاي مبادلات بين تجارت‌ها باشد. براي مثال اگر شما يك فروشگاه تجهيزات پزشكي داريد، با فروش عادي تكي محصولات خود به مشتريان عادي، فقط چند فروش در طول روز خواهيد داشت. اما اگر طرف قرارداد شما يك تجارت ديگر مثل يك بيمارستان يا داروخانه باشد، مسلماً مقدار فروش شما چند ده برابر از حالت عادي بيشتر خواهد بود! بازاريابي Business 2 Business در بعضي از منابع با عنوان بازاريابي صنعتي (Industrial Marketing) نيز شناخته مي‌شود. اما تعريف جزئي و دقيق بازاريابي صنعتي با مبحث B2B تفاوت‌هاي اندكي دارد. مهم‌ترين نكته در اين مقايسه اين است كه بازاريابي صنعتي به نوعي زيرمجموعه بازاريابي تجارت به تجارت به حساب مي‌آيد. همچنين در بازاريابي صنعتي ملاك اصلي، معمولاً انجام پروژه‌هاي صنعتي يك تجارت به دست يك تجارت ديگر است. احتمالاً بهترين مثال در اين مورد، شركت‌هاي ساخت‌وساز هستند كه با دريافت و تحويل پروژه به صنعت‌گران، پروژه‌هاي مشتريان را انجام مي‌دهند.

از اين نوع بازاريابي در كسب‌وكارهاي اينترنتي نيز مي‌توان استفاده كرد. از قضا برخي از بزرگترين اين نوع تجارت‌ها فعاليت عمده‌اي در اينترنت داشته و سوددهي زيادي از اين بستر براي خود فراهم كرده‌اند. به عنوان مثال، شركت‌هاي نرم‌افزاري مثل شركت‌هاي توليدكننده نرم‌افزارها و پكيج‌هاي امنيتي (آنتي ويروس) با اعطاي نمايندگي به ديگر كسب‌وكارها به صورت آنلاين، كانال‌هاي بيشتري براي فروش خود فراهم مي‌كنند.

بازاريابي B2B

مزاياي بازاريابي تجارت به تجارت (B2B) چيست و چرا بايد روي آن سرمايه‌گذاري كرد؟

1. حجم فروش بسيار بيشتر به نسبت تجارت با مشتريان عادي

همانطور كه پيش‌تر گفتيم، بازاريابي‌هاي عادي در حجم محدودتري انجام مي‌شوند. اولين و بزرگترين مزيت بازاريابي B2B نسبت به ديگر بازاريابي‌هاي معمول حجم بالاي مبادلات در آن است. اين يعني اگر شما بتوانيد محصولات يا سرويس‌هاي خود را به صورت عمده به يك تجارت ديگر بفروشيد، انگار كه صدها و يا هزاران مشتري در طول روز داشته‌ايد! البته اين نكته را هم بايد در نظر گرفت كه فروش عمده در حجم زياد معمولاً با تخفيف‌هاي متفاوتي همراه است. اما با اين وجود نيز سوددهي اين نوع فروش‌ها به مراتب بيشتر از حالت عادي است.

اگرچه پيدا كردن بازار هدف در اين نوع بازاريابي كمي سخت‌تر است و انعقاد قراردادهاي تجاري در اين حالت پيچيدگي‌هاي خاص خود را دارد؛ اما به اين نكته توجه كنيد كه دستاوردهاي اين سختي‌ها در آينده چقدر مثبت خواهد بود. درواقع شما با يك بار هماهنگي و بستن قرارداد با يك تجارت ديگر، كار را تمام كرده و فقط به فروش محصولات و سرويس‌هايتان به يك طرف قرارداد مي‌پردازيد. اما در حالت عادي، به جز اينكه براي جذب و پيدا كردن هرچه بيشتر مشتريان بايد زمان و انرژي و هزينه صرف كنيد، شما بايد هزاران فروش جداگانه در چندين ماه ثبت كنيد تا به يك قرارداد معمول در بازاريابي B2B برسد.

2. امكان همكاري و معاملات بلندمدت و دريافت سفارشات ثابت

نكته بسيار مهم و حائز اهميت دوم در اين نوع بازاريابي، امكان ادامه همكاري و فروش‌هاي بلندمدت است. معمولاً تجارت‌هايي كه به دنبال مواد اوليه، سرويس‌ها يا محصولات خاصي هستند، تمايل زيادي به استفاده از يك نوع سفارش ثابت و از يك كسب‌وكار باكيفيت دارند. اين يعني اگر شما محصول يا سرويس با كيفيتي ارائه مي‌كنيد، شانس اينكه يك همكاري بلندمدت با ديگر تجارت‌ها داشته باشيد بسيار زياد مي‌شود. در اين حالت شما از بابت سفارش‌هاي مشخص شده در طول روز، هفته يا ماه و شايد يك سال آگاه بوده و مي‌توانيد از مزيت داشتن سفارشات ثابت بهره‌مند شويد.

تقريباً همه تجارت‌هاي امروزي به نوعي وابسته به تجارت‌هاي ديگر هستند. اين نياز در زمينه‌هاي مختلفي ديده مي‌شود و اگر شما بتوانيد يكي از اين نيازها را براي كسب‌وكارهاي ديگر برطرف كنيد، مي‌توانيد تا مدت طولاني با آن‌ها همكاري كنيد. به عنوان يك مثال خيلي ساده مي‌توان به كترينگ‌ها و رستوران‌هاي تهيه غذا اشاره كرد. بسياري از اين مجموعه‌هاي تهيه غذا، با دريافت سفارشات ماهيانه و در خيلي از موارد ساليانه با شركت‌هاي ديگر، براي آن‌ها به صورت روزانه سفارش تهيه مي‌كنند. مسلماً درآمد اين رستوران‌ها در اين حالت از فروش تكي غذاها به مشتريان روزانه خيلي بيشتر خواهد بود.

3. با بازاريابي B2B بيشتر از حالت معمول در معرض ديد قرار مي‌گيريد

فعاليت در بازاريابي B2B به كسب‌وكارها كمك مي‌كند كه مخاطبين بسيار بيشتري از فعاليت آن‌ها آگاه شوند و در نتيجه بتوانند در شرايط خيلي بهتري براي توسعه و گسترش نام تجاري خود فعاليت كنند. همين مورد نيز منجر به افزايش اعتبار برند و افزايش هرچه بيشتر اعتماد كاربران به آن كسب‌وكار مي‌شود. يكي از نكات قابل توجهي كه باعث مي‌شود تا نام برند شما در اين نوع بازاريابي به طور مؤثري در بين ديگر مشتريان پخش شود اين است كه معمولاً برخلاف مشتريان ساده، همكاري و تعامل بين تجارت‌ها بسيار تنگاتنگ و در خيلي از موارد صميمانه است.

تجربه نشان داده كه فعاليت و تعاملات دو يا چندجانبه چند شريك تجاري با يكديگر، منجر به معرفي و ايجاد فرصت‌هاي شغلي بيشتري شده است. اين يعني اگر شما با يك كسب‌وكار وارد معاملات تجاري شويد، شانس اينكه نام برند شما توسط آن تجارت به ديگر تجارت‌ها انتقال داده شود بسيار بيشتر از حالتي است كه اقدام به فروش محصولات به مشتريان معمولي كنيد. چرا كه پيشنهادات يك تجارت مستقل به ديگر تجارت‌ها بازخورد بسيار بهتري نسبت به تعريف و تمجيد يك مشتري ساده از كسب‌وكار شما دارد. در حقيقت مي‌توان گفت با كمك بازاريابي تجارت به تجارت مي‌توان به شكل خيلي مناسبي از روش بازاريابي ويروسي بهره‌مند شد. با همه اين تفاسير مي‌توان گفت كه اين نوع از بازاريابي قابليت ايجاد موقعيت‌ها و فرصت‌هاي تجاري زيادي را دارا مي‌باشد.

4. بازاريابي B2B در زمان كمتري با ابعاد خيلي بيشتري پياده‌سازي مي‌شود

زمان يكي از مهم‌ترين فاكتورهاي هر كسب‌وكار است. هدر دادن زمان از رايج‌ترين دلايل شكست تجارت‌هاي كوچك و بزرگ است. در بازاريابي Business to Business زماني كه شما براي دريافت و آماده‌سازي سفارشات و ارائه آنها صرف مي‌كنيد خيلي كمتر از حالت عادي است. داشتن صف سفارشات ثابت و از پيش تعيين شده نقش مهمي در اين مورد دارد. نتايج تحقيقات نشان مي‌دهند كمپاني‌هايي كه در اين نوع بازاريابي فعاليت دارند، به خاطر صرفه‌جويي در زمان، حداقل 20 الي 25% بهره‌وري بيشتري دارند. اينكه تعداد مشتريان شما در اين نوع بازاريابي كمتر از مقدار عادي است، باعث مي‌شود تا پروسه تكميل سفارشات و ارسال آن‌ها براي سفارش‌دهندگان با سرعت خيلي بيشتري انجام شود.

5. كاهش مخارج بي‌رويه در بازاريابي B2B

از ديگر مزاياي اين نوع تجارت مي‌توان به كاهش هزينه‌ها در امر پياده‌سازي آن‌ها اشاره كرد. به خاطر اينكه بخش عمده‌اي از فعاليت‌هاي شما در اين نوع بازاريابي به صورت خودكار و از قبل برنامه‌ريزي شده انجام مي‌شود، هزينه‌هاي زيادي نيز قابل صرفه‌جويي هستند. آمار و ارقام نشان مي‌دهند كمپاني‌هاي فعال در اين حوزه چيزي بين 25 الي 30% هزينه‌هاي كمتري نسبت به شركت‌هاي تجاري معمولي دارند. يكي از اين هزينه‌ها، مخارج مربوط به بحث پشتيباني مالي است كه در بازاريابي تجارت به تجارت نقش كمتري داشته و باعث كاهش هزينه‌هاي شما مي‌شود. همچنين به خاطر حجم بالاي سفارشات، هزينه تهيه مواد اوليه و يا موارد مشابه نيز براي شما خيلي كمتر از حالت عادي خواهد بود. اين يعني توليد بيشتر، سود بيشتر در كنار هزينه‌هاي كمتر!

بازاريابي B2B

6. در بازاريابي B2B مي‌توان از فيدبك‌هاي اصولي افراد حرفه‌اي استفاده كرد

تحت هر شرايطي، ايجاد يك تجربه خريد خوب براي مشتريان باعث مي‌شود تا آن‌ها به سراغ شما آمده و به نوبه خود نظرشان را در مورد شما و محصولات و سرويس‌هايتان به شما بگويند. خب در اين صورت ترجيح مي‌دهيد نظر يك مشتري ساده كه مقدار محدودي از سرويس‌ها يا محصولات شما را تهيه كرده است بشنويد يا يك نظر حرفه‌اي و اصولي از يك كمپاني متعبر كه خريد عمده‌اي از شما داشته است دريافت كنيد؟ مسلماً انتخاب همه گزينه دوم خواهد بود. از جايي كه اين نظرات از سوي تجارت‌هاي فعال در حوزه كاري شما ارسال مي‌شوند، اين مورد نه تنها باعث دريافت پيشنهادات و انتقادات مفيد و سازنده براي شماست بلكه از طرفي، يك نوع تبليغ خوب هم براي محصولات شما مي‌باشد. در حقيقت شما با ارائه محصولات خوب به كسب‌وكارهاي ديگر، هم نظرات تخصصي در مورد محصولاتتان دريافت مي‌كنيد و هم با كمك همين نظرات، در محدوده ديد ديگر مشتريان قرار خواهيد گرفت. حالا فكر كنيد اگر اين نظرات مثبت باشند، چند مشتري مستعد ديگر نيز براي مشاركت با شما صف خواهند كشيد.

7. بازاريابي تجارت به تجارت به شما در پيدا كردن بازارهاي جديد كمك مي‌كند

فروش محصولات و سرويس‌ها به مشتريان معمولي فقط محدود به مردم عادي است. اما فروش به تجارت‌هاي ديگر، پنجره‌اي رو به دنيايي جديد از يك بازار پرتلاطم و پرمخاطب است. پيش‌تر نيز به اين موضوع اشاره كرديم كه با فعاليت در اين حوزه، با تجارت‌هاي كوچك و بزرگ ديگري آشنا مي‌شويد كه هر كدام پتانسيل معرفي كردن شما به شركت‌هاي تجاري ديگر را دارند. از طرف ديگر، شما مي‌توانيد با راه‌اندازي يك شبكه فروش يكپارچه و آنلاين، راه خود را به بازارهاي مختلف باز كرده و گستره‌ي فعاليت كاري خود را بيشتر و بيشتر كنيد.

8. بازاريابي Business to Business براي شما امكان پيش‌بيني وضعيت بازار را فراهم مي‌كند

يكي ديگر از مزاياي خوب B2B اين است كه شما را در شرايطي قرار مي‌دهد كه در هرلحظه اطلاعات مفيدي از وضعيت بازار داشته باشيد. تعامل با ديگر تجارت‌ها باعث مي‌شود تا شرايط كاري آنان را بسنجيد و از همين طريق متوجه شرايط كنوني وضعيت بازارها شويد. اين مسئله درضمن به شما كمك مي‌كند كه حتي براي برنامه‌هاي آينده خود نيز پيش‌بيني‌هاي بهتري داشته باشيد. درواقع شما با فعاليت در اين نوع بازاريابي، به يك شبكه تجاري گسترده متصل شده و اطلاعات متعددي از وضعيت اقتصادي حاكم بر بازارهاي مرتبط به دست مي‌آوريد. در ضمن اهميت ارتباطات و همكاري‌هاي نزديك با ديگر كسب‌وكارهاي فعال در زمينه كاري شما را نيز نبايد ناديده گرفت چرا كه در اين حالت شما همواره داراي دوستان و مشاوراني فعال و آشنا به فن در اختيار خواهيد داشت.

بازاريابي B2B

9. بازاريابي تجارت به تجارت باعث داشتن يك روند كاري ثابت مي‌شود

خيلي از كمپاني‌هايي كه ورشكست شدند، دليل عدم موفقيتشان را نبود مشتري و توليد انبوه محصولات بدون بازار هدف عنوان كرده‌اند. زماني كه شما شروع به توليد يا ارائه سرويس‌هاي خاصي مي‌كنيد، بايد در مورد بازار هدف خود تحقيق كرده باشيد. ممكن است براي مدتي بازار شما خوب و پرسود باشد اما اگر رقباي شما فعاليت بهتري داشته باشند، احتمال اينكه كار شما سقوط كرده و سوددهي شما كمتر شود بسيار زياد است. اما در بازاريابي نوع Business to Business شما براي يك مدت مشخص سفارش دريافت مي‌كنيد. اين مورد در وهله اول باعث مي‌شود كه شما و كارمندان شما هميشه كاري براي انجام دادن داشته باشيد و بنابراين، ذوق و شوق كاري شما محفوظ باقي مي‌ماند. چنين چيزي باعث مي‌شود تا كاركنان كسب‌وكار شما طبق يك برنامه مشخص و به صورت ثابت كار محول شده را آماده كنند. معمولاً چنين ويژگي مثبتي در بازاريابي‌هاي B2B بسيار بيشتر است.

10. بازاريابي B2B به شما اعتماد به نفس مي‌دهد

در ادامه گفته‌هاي مورد قبل، بايد به اين نكته نيز اشاره كرد كه اين مدل از بازاريابي شرايطي را فراهم مي‌كند كه در آن، هر دو طرف معامله به ويژه طرف فروشنده، اعتماد به نفس زيادي داشته باشند. چنين قراردادهايي از جايي كه سنگين و حياتي هستند، قراردادهاي مهمي به شمار مي‌روند كه روند بازاريابي يك تجارت را دگرگون مي‌كنند. اگر شما با يك تجارت ديگر وارد معامله‌اي تجاري شده و به آن‌ها در ازاي دريافت هزينه يا كالاهاي ديگر محصولات خود را ارائه كنيد، براي مدت زماني بلند سفارش‌هايي ثابت خواهيد داشت.

اين موضوع به تنهايي نشان‌دهنده اهميت و كيفيت كار شما خواهد بود و به دنبال آن اعتماد به نفس شما نيز بيشتر مي‌شود. مورد بعدي در امان ماندن از شرايط نابسامان بازار است. وقتي با يك شريك تجاري براي مدتي طولاني قرارداد داشته باشيد، به نوعي از شرايط نامساعد بازار كه هرازگاهي گريبان‌گير تجارت‌هاي ريز و درشت مي‌شود در امان هستيد و به نوعي بدون در نظر گرفتن شرايط نامناسب اقتصادي و شرايط نابسامان بازار، شما به هر حال سفارشات ثبت شده‌اي داريد كه مي‌توانيد براي كسب درآمد از آن‌ها استفاده كنيد.

چطور بازاريابي B2B را به صورت هدفمند پياده‌سازي كرده و خودمان را به خريداران معرفي كنيم؟

برعكس انواع ديگر بازاريابي‌ها كه با تبليغات تلويزيوني يا روش‌هاي تبليغاتي رايج اقدام به معرفي يك محصول يا سرويس مي‌كنند، اين روش در بازاريابي B2B جوابگو نيست! بگذاريد اين مورد را با ذكر يك مثال واقعي بهتر توضيح دهيم. تا به حال دقت كرده‌ايد كه در تبليغات تلويزيوني يا ديگر انواع تبليغات، خبري از تبليغ خودروهاي سوپراسپرت و گران‌قيمت كمپاني‌هاي معروف نيست؟ چند سال پيش، زماني كه از مديرعامل شركت خودروسازي Rolls-Royce (رولز رويس) كه مشهور به توليد ماشين‌هاي لوكس و تجملاتي است پرسيدند چرا هيچ‌وقت تبليغاتي از خودروهاي شما در رسانه‌ها پخش نمي‌شود، آقاي تورسن مولر در پاسخ گفت: چون مشتريان ما تاجراني هستند كه وقت تلويزيون ديدن ندارند! اين مسئله در مورد بازاريابي Business to Business نيز صدق مي‌كند. شما نمي‌توانيد با سفارش تبليغ در رسانه‌ها تجارت‌هاي ديگر را پيدا كنيد. تنها راه شما اين است كه محصولات باكيفيت توليد شده توسط شما، خودشان بدون دخالت خاصي از سمت شما برايتان تبليغ كنند.

بايد محصول يا سرويسي ارائه دهيد كه بدون نياز به تبليغ و فقط با كيفيت خوب، خريداران را مجاب كند كه دنبال شما باشند. به همين منظور بايد يك سايت مناسب داشته باشيد تا از طريق بهينه‌سازي‌هاي آن، در دسترس مشتريان و تجارت‌هاي ديگر قرار بگيريد. براي رسيدن به اين هدف، بايد از بازاريابي اينترنتي به ويژه مواردي همچون "بازاريابي محتوايي" ، "بازاريابي ايميلي" ، "بازاريابي شبكه‌هاي اجتماعي" و موارد مشابه استفاده كنيد. درضمن هرگز توانايي‌هاي سئو را دست كم نگيريد. با پياده‌سازي كمپين‌هاي موفقيت‌آميز سئو، سايت خود را در موتورهاي جستجو معرفي كرده و به صفحات اول نتايج جستجو ببريد. با اين كار درصد ديده شدن خود براي مشتريان بالقوه را به شدت افزايش مي‌دهيد.

اما راه‌هاي ثابت شده ديگري نيز براي اين منظور وجود دارند كه در ادامه آن‌ها را به صورت خلاصه معرفي مي‌كنيم:

• برگزاري وبينارهاي اطلاعاتي

با راه‌اندازي وبينارها و كنفرانس‌هاي اينترنتي، مي‌توانيد محصولات خودتان را به تعداد كثيري از مشتريان مستعد معرفي كرده و از اين طريق به صورت آنلاين مشتريان زيادي پيدا كنيد.

بازاريابي B2B

• راه‌اندازي غرفه در نمايشگاه‌هاي تجاري

هرساله در ايران انواع و اقسام نمايشگاه‌هاي تجاري و اقتصادي برگزار مي‌شود. مي‌توانيد با شركت در اين نمايشگاه‌ها و اجاره غرفه، به راحتي با صدها مشتري ارتباط برقرار كرده و در شرايطي مناسب اقدام به معرفي محصولات يا سرويس‌هاي خود كنيد. به عنوان مثال براي استارت‌آپ‌هاي امروزي و به ويژه آنلاين، مي‌توان از نمايشگاه‌هاي پرمخاطب تلكام و الكامپ استفاده كرد.

• استفاده از سيستم خبرنامه

با ايجاد و فراهم‌سازي شرايط مناسب در سايت خود، مي‌توانيد با كمك سيستم خبرنامه صدها مشتري را به عضويت در اين بخش درآوريد. سپس مي‌توانيد با استراتژي‌هاي جالب و كاربردي ايميل ماركتينگ به سراغ جذب مشتري‌هاي ثابت برويد.

• بهره‌مندي از قابليت‌هاي رسانه‌هاي اجتماعي

حضور مناسب در شبكه‌هاي اجتماعي و استفاده درست از ابزارهاي جذب مشتري در اين رسانه‌ها، قدمي مهم و پرمنفعت براي شما و تجارتتان خواهد بود. درواقع مي‌توان با كمك استراتژي‌هاي بازاريابي در شبكه‌هاي اجتماعي از پتانسيل بالاي اين رسانه‌ها به منظور ايجاد يك بستر قوي براي معرفي هدفمند محصولات و سرويس‌ها استفاده كرد. اگرچه اكثر مخاطبين اصلي شبكه‌هاي اجتماعي كاربران معمولي هستند، اما ايجاد يك صفحه يا پروفايل مناسب راهي عالي براي جلب توجه ديگر تجارت‌ها براي شماست. در اين زمينه، استفاده از شبكه‌هاي اجتماعي لينكداين و اينستاگرام به نسبت ديگر شبكه‌ها بيشتر توصيه مي‌شود.

نتايج نشان داده كه بيشتر از 57% بازاريابان از طريق همين شبكه‌هاي اجتماعي با ديگر تجارت‌ها وارد معاملات تجاري شده اند. 41% از اين بازاريابان موفق، لينكداين را بهترين گزينه براي تجارت‌هاي فعال مي‌دانند.

بازاريابي B2B


• استفاده از بازاريابي محتوا

با بهره‌مندي از بازاريابي محتوا مي‌توانيد از چندين جهت سود كنيد. با توليد محتواي انحصاري و با كيفيت نه تنها نيازي به تبليغ و هزينه‌هاي هنگفت آن براي ديده شدن نداريد، بلكه با ارائه اين محتوا به يك منبع اطلاعاتي و كاربردي تبديل مي‌شويد. همين مسئله منجر مي‌شود تا هم كاربران عادي و هم شركاي تجاري، شما را به عنوان يك تجارت فعال و باهويت بشناسند. وقتي محتواي خوب ارائه كنيد، در حوزه فعاليت خود و رقيبان معتبر مي‌شويد و پيدا كردن مشتري در اين حالت بسيار راحت‌تر خواهد بود.

گزارشات نشان مي‌دهند بيش از 28% از تجارت‌هاي فعال در حوزه B2B در سال‌هاي اخير، تقريباً نصف بودجه خود را صرف توليد محتواي حرفه‌اي و اختصاصي كرده‌اند. 63% از اين مقدار نيز بعد از مشاهده نتايج مثبت بازاريابي محتوا، در نيمه دوم سال بودجه بيشتري براي اين مقوله اختصاص دادند.


• شركت در رخدادهاي صنعتي و مراودات تجاري

با شركت در جريانات تجاري مثل نمايشگاه‌ها و كنفرانس‌هاي ساليانه، شما فرصتي عالي براي ايجاد ارتباط با ديگر تجارت‌ها و شركت‌ها پيدا مي‌كنيد. شركت در اين رخدادها نه تنها شما را از آخرين جريانات روز بازار مربوطه آگاه مي‌سازد، بلكه براي شما شانس معرفي برندتان به كسب‌وكارهاي ديگر را نيز فراهم خواهد كرد.

• محصولات و سرويس‌هاي خود را با نگرشي جديد معرفي كنيد

همانطور كه گفته شد، خريداران B2B كاربران و مشتريان عادي نيستند. اين مشتريان افرادي حرفه‌اي و آموزش ديده شده هستند. درواقع تجارت‌هاي مختلف صرفاً به منظور خريد كالاها و محصولات ديگر، يك شخص حرفه‌اي و آشنا به بازار را براي اين كار استخدام مي‌كنند. اين يعني شما براي قانع كردن چنين افرادي نمي‌توانيد از همان شيوه‌هايي كه براي ترغيب خريداران معمولي استفاده مي‌كرديد بهره بگيريد. بنابراين بايد با نگرشي متفاوت و سياست‌مدارانه اين كار را انجام دهيد. اين افراد از شما قيمت كمتر، زمان ارسال سريع‌تر و چنين درخواست‌هايي خواهند داشت. شما بايد با بعضي از اين درخواست‌ها كنار آمده و به قول معروف با آن‌ها زياد چك و چانه نزنيد. تمركز شما بايد روي نمايش كيفيت محصولات و برتري‌هاي آن‌ها به نسبت محصولات يا سرويس‌هاي رقبا باشد.

• بازار هدف خود را تعيين كنيد

در بازاريابي تجارت به تجارت كار شما دنبال كردن و پيدا كردن مشتري نيست. درست برعكس، كار شما ايجاد بستري است كه در آن مشتريان بتوانند شما را پيدا كنند. براي اين كار بايد ابتدا بازار هدف خود را مشخص كرده و با تمركز روي روش‌هاي جذب بازديد مشتري‌هاي مخصوص، اقدام به ايجاد راهي كنيد كه مشتريان هدفمند سراغ شما بيايند. براي چنين كاري بايد اطلاعات و علم كافي از بازاري كه در آن فعال هستيد داشته باشيد.

• قيمت‌گذاري‌هاي رقابتي داشته باشيد

يكي از ويژگي‌هاي معاملات B2B در اكثر اوقات، حجم بالاي سفارشات است. به همين خاطر مشتريان در اين بازاريابي به دنبال مواردي هستند كه از لحاظ تعرفه و قيمت براي آن‌ها به صرفه‌تر باشد. به همين خاطر شما بايد قيمت‌هاي رقابتي داشته باشيد تا هم بتوانيد از بين رقبا انتخاب شويد و هم مشتريان بتوانند سفارشات بيشتري به شما بدهند.

بعضي از نقاط ضعف و معايب بازاريابي B2B

• محدود بودن طيف انتخاب‌ها

اولين و احتمالاً بزرگترين عيب اين نوع بازاريابي، محدود بودن بازار هدف آن به تجارت‌هاي فعال در يك يا چند زمينه است. درواقع برخلاف مشتريان رايج معمول كه از هر قشري هستند، در بازاريابي Business to Business بايد فقط به دنبال موارد خاص و مرتبط با زمينه كاري خود باشيد.

• اجبار براي اعمال تخفيف روي قيمت‌ها

در بازاريابي‌هاي معمول، كاربران محصولات يا سرويس‌هاي شما را مستقيماً خريداري مي‌كنند و خبري از مذاكرات و هماهنگي و تفاهم بر سر قيمت نيست. اما در تجارت B2B شما بايد با خريدار كنار بيائيد. بايد به آن‌ها تخفيف بدهيد و روي سفارشات بيشتر، درصد تخفيف خود را افزايش دهيد. اگرچه در حجم بالا اين تخفيفات آنقدرها هم به چشم نمي‌خورند اما به هرحال، در مقايسه با فروش عادي، شما مجبور هستيد تا قيمت‌هاي خود را كاهش دهيد.

بازاريابي B2B

• زمان‌بندي‌هاي خريد و فروش

اگر به يك فروشگاه اينترنتي مجهز باشيد، شما در فروش محصولات معمولي خود به مشتريان شخصي، حتي لازم نيست كه آنلاين بوده و سفارشات را پردازش كنيد. همه اين مراحل به صورت خودكار و توسط سيستم فروشگاهي شما پردازش مي‌شوند. اما در معاملات B2B بايد تمام مراحل به صورت دستي و توسط شخص خود شما و يا نماينده فروش اصلي شما صورت بگيرد. همين مسئله ممكن است كمي باعث صرف زمان و انرژي مي‌شود.

مبحث ديگري در بازاريابي وجود دارد و با عنوان تجارت به مصرف‌كننده (Business to Consumer Marketing) شناخته مي‌شود. به اين نوع بازاريابي به صورت مخفف B2C گفته مي‌شود. در بعضي از منابع، اين مبحث را با عنوان B2P يا Business to People نيز معرفي كرده‌اند. تفاوت اصلي B2B با B2C در طرفين معاملات است. درواقع خريد و فروش‌هايي كه بين يك كسب‌وكار و يك خريدار حقيقي صورت بگيرد را بازاريابي B2C مي‌دانند. ما در مقاله‌اي ديگر، به صورت اختصاصي به بررسي و معرفي اين نوع بازاريابي پرداخته‌ايم.

بازاريابي B2B

نتيجه‌گيري

در اواخر سال 2018 نرخ مبادلات ارزي در بازاريابي B2B از مرز 954 ميليون دلار در طول يك سال گذشت! پيش‌بيني مي‌شود اين مقدار تا سال 2023 بيش از 17% رشد داشته باشد. اين آمار و ارقام نشان مي‌دهد كه در حال حاضر بحث تجارت Business to Business چقدر اهميت پيدا كرده است. اگر تجارتي داريد كه مخاطبين آن تجارت‌هاي ديگر هستند پس اولين قدم را به خوبي برداشته‌ايد. اما اگر كسب‌وكار شما به اين صورت نيست، شايد با ايده‌پردازي و تلفيق استراتژي‌هاي كاري بتوانيد شرايطي را فراهم كرده كه مشتريان تجاري نيز به سراغ شما بيايند. براي مثال اگر فروشگاهي خرده فروشي داريد، مي‌توانيد با پيشنهاد به ديگر تجارت‌ها، فرصتي براي مشاركت با ديگران ايجاد كنيد. براي مثال مي‌توانيد فروش تكي محصولات خود را با تخفيف و پيشنهادات ويژه براي كسب‌وكارهاي ديگر به صورت عمده توصيه كنيد.

نوع ديگري از اين مشاركت‌ها همكاري در فروش است كه در آن مي‌توانيد با معرفي محصولات يك كسب‌وكار (به همراه كد اختصاصي خودتان) اقدام به واسطه‌گري و دريافت پورسانت كنيد. با همه اين صحبت‌ها بايد اذعان داشت كه اگرچه شروع يك تجارت در اين نوع بازاريابي كمي ريسكي و بيش از حد بزرگ به نظر مي‌رسد، اما اگر قدم‌هاي اوليه را درست برداريد، به صورت اتوماتيك به يك منبع مناسب براي ديگر تجارت‌ها تبديل مي‌شويد. فراموش نكنيد كه كسب‌وكارهاي ديگر، به ويژه آن‌هايي كه همواره براي توليد و پخش محصولاتشان به مواد اوليه نياز دارند، همواره به دنبال تهيه كردن اين موارد هستند. بنابراين اگر فقط با يكي از اين شركت‌ها نيز وارد مشاركت شويد، مقدار زيادي سفارش دريافت خواهيد كرد.

منبع: كارسازشو

بازدید : 100
11 زمان : 1399:2

طراحي سايت بر اساس محتوا به چه معناست؟Content-first design نوعي از نگرش به طراحي سايت است كه بيشتر از يك دهه از معرفي آن مي گذرد. هدف اصلي اين رويكرد، ارائه محتوا در بهترين شكل ممكن است. براي اين كار پيش از شروع طراحي بايد درك درستي از محتوايي كه در آن قرار ميگيرد داشته باشيم.
به عنوان مثال ميتوان به طراحي باكس محصول يك فروشگاه اينترنتي اشاره كرد، در بسياري موارد هنگام طراحي يك فروشگاه الگوبرداري از نمونه هاي موفق و برندهاي معتبر مورد توجه طراحان است ولي آيا اين الگو ميتواند براي محصولات شما نيز مناسب باشد؟
يك فروشگاه اينترنتي كه در زمينه فروش آب معدني فعاليت ميكند با فروشگاهي كه لوازم الكترونيكي ارائه ميكند يا سايتي كه فروش آنلاين ميوه انجام ميدهد كاملا متفاوت است.
در سيستم هاي سنتي توجه ما فقط به استانداردهاي طراحي سايت فروشگاهي است ولي در روش طراحي براساس محتوا ابتدا آناليز دقيقي از ماهيت محصول، نوع محتواي ارائه شده و نياز مخاطبين انجام شده و باكس محصول برهمين اساس طراحي ميگردد.
.
طراحي باكس محصولات براساس محتوابسياري از سيستم هاي مديريت محتوا كه براي ساخت فروشگاه اينترنتي استفاده ميشوند امكانات كامل ولي مشابهي را در اختيار شما قرار ميدهند. به عنوان مثال قابليت هايي مانند مقايسه و افزودن به ليست علاقه مندي ها براي يك فروشگاه اينترنتي كه در حوزه فروش ميوه فعاليت ميكند هيچ كاربردي ندارد.
در فروشگاهي كه در حوزه فروش آب معدني فعاليت ميكند ميتوان گفت كه صفحه نهايي محصول و ارائه توضيحات متني و تصاوير متنوع كمكي به درك بهتر كاربر نميكند و بهتر است كليه فرآيندهاي مربوط به انتخاب و خريد محصول در همان صفحه فروشگاه انجام شود.
جالب است بدانيد كه متد Content First Design محدود به طراحي سايت نشده و در طراحي بسته بندي، كاتالوگ و بسياري از محصولات چاپي به آن توجه ميشود. به عنوان مثال براي طراحي جلد يك كتاب حتما بايد از محتواي ارائه شده در آن اطلاع داشته باشيم و براساس عنوان يا دسته بندي نميتوان ظاهر زيبا و مرتبطي براي جلد آن طراحي كرد.
شركت هاي توليد كننده عطر براي طراحي شيشه و انتخاب رنگ آن به كاربرد و بوي آن عطر توجه ميكنند، اين كار موجب ميشود كه شما با ديدن شيشه عطر برآوردي نسبي از بوي آن داشته باشيد.
در طراحي محصولات فيزيكي هم به محتوا و ماهيت آن توجه ميشودطراحي براساس محتوا چه زماني اهميت دارد؟همه سايت هاي اينترنتي ميتوانند از روش طراحي براساس محتوا استفاده كنند و اين متد محدود به يك فروشگاه اينترنتي يا سايت شركتي نميشود.

بازدید : 88
11 زمان : 1399:2

تقويت مقالات جديد با لينك سازي داخليلينك سازي داخلي بهترين و ايمن ترين روش براي تقويت يك صفحه از سايت و بهبود جايگاه آن در نتايج جستجو است.
بسياري از سايت هاي اينترنتي با توجه به ميزان رقابت و سختي كلمات كليدي هدف نيازي به لينك سازي خارجي نداشته و با رعايت استانداردهاي سئو تكنيكال، ارائه محتواي با كيفيت و توجه به لينك سازي داخلي مي توانند جايگاه مناسبي در نتايج جستجو داشته باشند.
ربات هاي گوگل براي درك ارتباط موضوعي صفحات و تشخيص ميزان اهميت و اعتبار صفحات از لينك ها استفاده ميكنند. زمانيكه ربات ها وارد يكي از صفحات سايت شما ميشوند كليه لينك هاي قرار گرفته در آن صفحه را بررسي كرده و ارزش و اعتبار آنها را با توجه به متن لينك شده (Anchor Text)انكر تكست چيست؟
Anchor Text يكي از مفاهيم حياتي در سئو است كه كمتر كسي به آن توجه ميكند! در اين مقاله انواع انكرتسكت و نحوه استفاده صحيح آن را ياد ميگيريم + بهينه سازي انكرتكست افزايش ميدهند.
معمولا زمانيكه يك محتواي جديد را به سايت اضافه ميكنيم تلاش ميكنيم تا با لينك دادن به مقالات قديمي تر يا صفحات ارزشمند سايت به رشد جايگاه آنها نيز كمك كنيم ولي اين مقالات جديد نيز نيازمند لينك سازي و افزايش اعتبار هستند. براي آنها چه راه حلي وجود دارد؟
د

بازدید : 88
11 زمان : 1399:2

خريد بك لينك از نظر گوگلتقريبا تمام وبمستران در حال حاضر از تاثير منفي خريد بك لينك بر سئو و كسب لينك هاي زيادي و نامناسب مطلع هستند. يكي از سوالات رايجي كه خوانندگان بلاگسيما مطرح ميكنند اين است كه، “خريد بك لينك از سايت هاي با پيج رنك بالا چه تاثيري دارد؟ گوگل چگونه متوجه پولي بودن آن خواهد شد؟”
پاسخ به اين سوال كار بسيار راحتي است، خريد بك لينك كار درستي نيست! اگر بدنبال كسب جايگاه مناسب در نتايج گوگل هستيد و برنامه ريزي دراز مدتي براي كار خود داريد، خريد بك لينك روش مناسبي نيست زيرا ممكن است شما را با مشكلات جدي مانند جريمه سايت توسط گوگل در آينده روبرو كند.
به زبان ساده، گوگل بك لينك را بعنوان يك راي مثبت از طرف كاربران يا سايت هاي ديگر به صفحه يا سايت شما مي شناسد. با كسب راي بيشتر شما شانس پيروزي در انتخابات گوگل را خواهيد داشت. گوگل صراحتا اعلام كرده كه خريد بك لينك برخلاف سياست هاي اين سايت بوده و تخلف شناخته ميشود. مشكل از جايي آغاز ميشود كه كاربران فكر ميكنند با خريد راي ميتوانند موتور جستجو را فريب داده و در اين انتخابات پيروز باشند ولي نظارت گوگل بر خريد بك لينك بسيار پيچيده و قدرتمند است.
خريد بك لينكاخطار گوگل به سايت ها در مورد تاثير منفي خريد بك لينك
نحوه تاثير بك لينك بر نتايج گوگلاگر بك لينك شما از يك سايت معتبر و با پيج رنك بالا باشد مسلما تاثير بيشتري بر سئو سايت شما خواهد داشت. همين امر موجب خريد بك لينك از سايت هاي قدرتمند با قيمت بالا در چند سال گذشته شده است. گوگل با توجه به كلماتي كه در اطراف يك لينك قرار دارند موضوع سايت را تشحيص ميدهد.
بطور مثال سايت هاي زيادي در صفحات خود به سايت آمازون ارجاع ميدهند كه معمولا در جملات آنها كلمه “Books” به چشم ميخورد به همين دليل شما با جستجوي اين كلمه در گوگل سايت آمازون را در رتبه دوم و بعد از كتابخانه گوگل مشاهده خواهيد كرد ولي براي سايت آمازون به اين وسعت و قدرت، كلمه “Cars” بعنوان يك كلمه كليدي شناخته نميشود زيرا هيچ لينك ورودي مناسبي براي آن ندارد.

بازدید : 89
11 زمان : 1399:2

اگر قصد داريد همگام با الگوريتم ها و آپديت هاي جديد گوگل حركت كرده، سئو سايت خود را تقويت كنيد و جايگاه بهتري نسبت به رقبا كسب كنيد بايد به CTR يا نرخ كليك كاربران در نتايج گوگل توجه ويژه اي داشته باشيد.
در مقالات پيشين به الگوريتم RankBrain و تاثير آن بر سئو سايت اشاره كرديم كه مهمترين ابزار گوگل براي اعمال تاثير نرخ كليك بر رتبه بندي نتايج است. در اين مقاله تلاش ميكنيم ابتدا بدانيم CTR چيست و پس از آن تكنيك هاي افزايش نرخ كليك را به شما آموزش ميدهيم.
CTR چيست؟قبل از تعريف دقيق تر بايد بدانيم CTR مخفف چيست. اين عبارت از تركيب سه كلمه Click Through Rate تشكيل شده است كه نزديك ترين ترجمه در زبان فارسي براي آن ميشود نرخ كليك.
زمانيكه يك كاربر در موتور جستجوي گوگل جستجو ميكند نتايج مختلفي را مشاهده ميكند. با مشاهده ليست نتايج تصميم ميگيرد كه بر روي كدام يك از آنها كليك كند. نرخ كليك در واقع درصدي از كاربران است كه در نتايج جستجو بر روي لينك سايت شما كليك ميكنند.
تعداد كليك كاربران بر روي سايت شما تقسيم بر تعداد نمايش صفحه شما به كاربران (impression) را CTR مي ناميم.
مقدار CTR براي هر كلمه كليد و هر صفحه متفاوت است. بعنوان مثال ممكن است CTR شما براي عبارت آموزش سئو 10 درصد باشد ولي براي عبارت آموزش سئو حرفه اي 18 درصد باشد و هر دو عبارت به يك صفحه از سايت منتهي شوند.
اطلاعات مربوط به نرخ كليك را ميتوان در ابزار گوگل سرچ كنسول به دست آورد. در بخش Performance اطلاعات دقيقي از آمار نمايش سايت شما در هر كلمه، تعداد كليك و در نهايت CTR ارائه ميشود.
نمايش آمار جستجو، كليك و CTR در نرخ كليك كاربرانهمچنين يك عدد CTR متوسط براي هر صفحه از سايت شما محاسبه ميشود كه ميانگين CTR تمام كلماتي است كه با جستجوي آنها صفحه شما در نتايج جستجو نمايش داده ميشود.
آموزش ويدئويي: CTR چيست و چه كاربردي دارد؟نمايشگر ويديو
00:0008:58

زمانيكه يك كاربر در موتور جستجوي گوگل جستجو ميكند نتايج مختلفي را مشاهده ميكند. با مشاهده ليست نتايج تصميم ميگيرد كه بر روي كدام يك از آنها كليك كند. نرخ كليك در واقع درصدي از كاربران است كه در نتايج جستجو بر روي لينك سايت شما كليك ميكنند.Impression چيست؟Impression به معني حضور شما در نتايج جستجو است. هر زمان كه يك كاربر عبارتي را در گوگل جستجو ميكند براي تمام نتايج موجود در صفحه يك Impression ثبت ميشود. حتي اگر شما در باكس هاي ويژه مانند نمايش نقشه يا نمايش تصاوير حضور داشته باشيد يك impression براي شما لحاظ ميشود.
اگر شما در انتهاي صفحه دوم نتايج گوگل باشيد ولي كاربر به اين صفحه مراجعه نكند براي شما Impression ثبت نميشود ولي اگر كاربر وارد صفحه دوم شود حتي اگر تا پايين صفحه اسكرول نكند كه نتيجه شما را مشاهده كند براي شما impression لحاظ ميگردد.
يكي از مهمترين دغدغه هاي ما در سئو تعيين ميزان دقيق جستجوي يك كلمه است. براي اين كار ابزارهاي مختلفي مانند keyword planner و kwfinder استفاده ميشود ولي هيچ كدام قادر به اعلام يك عدد دقيق نيستند. زمانيكه در يك عبارت هدف به صفحه اول گوگل ميرسيم با هر جستجوي كاربران در نتايج نمايش داده شده و در نتيجه آمار Impression سايت ما دقيقا برابر با تعداد جستجوي آن كلمه خواهد بود.

بازدید : 81
11 زمان : 1399:2

هزينه انجام سئو چقدر است؟سئو دانشي به روز و همواره در حال تغيير است. در اين حوزه‌ي جذاب و چالش برانگيز با سوالات و ابهامات بسياري روبرو مي‌شويم كه پاسخ گويي به آنها دشوار است. ولي در ميان همه اين سوالات پاسخ دادن به اين سوال از همه سخت تر است؛ “هزينه انجام پروژه سئو چقدر است؟”
در دنياي اقصاد و بازاريابي روش‌هاي متعددي براي قيمت گذاري محصولات و خدمات وجود دارد كه هركدام در شرايط خاصي مي‌توانند بهترين انتخاب براي كسب و كار شما باشند. بيشتر اين روش‌ها در حوزه سئو قابل استفاده نيستند چرا كه عملا فاكتوري به نام “ميزان موفقيت” همه معادلات را برهم مي‌زند.
در ديد بسياري از متخصصين و كارفرمايان رسيدن به موفقيت به قدري مهم است كه حتي صحبت در مورد چگونگي انجام سئو سايت را به حاشيه مي‌برد. به واسطه سال‌ها فعاليت جدي در حوزه سئو و ارائه خدمات حرفه‌اي در مشاوره و اجرا، بارها با چنين شرايطي روبرو شده‌ايم و البته هنوز هم قادر به ارائه يك پاسخ دقيق و يكتا براي قيمت گذاري خدمات سئو نشده‌ايم! مي‌دانم عجيب است ولي واقعيت همين است.
در اين مقاله قصد داريم با بررسي ادبيات رايج در ايران، مدل‌هاي مختلف قيمت گذاري را به شما معرفي كرده و معايب و مزاياي هركدام را بررسي كنيم.
1- براساس جايگاه كلمات كليديهدف گذاري بر روي عباراتي خاص و پرجستجو را مي‌توان يكي از رايج ترين روش‌ها براي تعيين قيمت پروژه سئو دانست. در اين مدل ليستي كوتاه از كلمات كليدي توسط كارفرما ارائه شده و ملاك موفقيت پروژه را بهبود رتبه در آنها و رسيدن به جايگاهي مشخص در نظر مي‌گيرند.
اين روش قيمت گذاري معمولا ريسك و استرس زيادي را به متخصص سئو تحميل مي‌كند چرا كه در صورت نرسيدن به هدفِ از پيش تعيين شده عملا درآمدي براي او حاصل نمي‌شود.
تعيين قيمت سئو براساس رتبه كلمات كليدي در نتايج جستجودليل وجود اين ادبيات را مي‌توان تجربه‌هاي تلخ كارفرما در همكاري‌هاي گذشته دانست. بله، انجام پروژه سئو با شركت يا اشخاص متعدد و صرف هزينه‌هاي بسيار كه بازخورد مثبتي را به همراه نداشته است، موجب مي‌شود تا كارفرما به جاي تمركز بر معيارهاي اصلي موفقيت جايگاه خود در يا چند عبارت پرجستجو را ملاك ارزيابي عملكرد متخصص سئو بداند.
چه كساني حاضر به تضمين رتبه در سئو هستند؟افرادي كه در حوزه سئو خبره هستند و تجربه اجراي چندين پروژه موفق يا شكست خورده را داشته باشند، به خوبي مي‌دانند كه ارائه تضمين مالي به كارفرما براي رسيدن به رتبه 1 گوگل يا هر جايگاه ديگري در صفحه اول نتايج جستجو، از نظر اخلاقي و قانوني درست نيست. در نتيجه تمايلي به پذيرش پروژه‌هايي با اين طرز تفكر ندارند.
در مقابل، افرادي كه به تازگي به حوزه سئو وارد شده‌اند و براي انجام پروژه‌هاي كوچك هزينه‌هاي پاييني را اعلام مي‌كنند؛ چنين مشترياني را يك فرصت طلايي براي كسب درآمد بالاتر و يا حداقل كسب تجربه‌اي ارزشمند مي‌دانند. سئو تضميني تجربه‌اي‌ست كه حتي در صورت شكست پروژه نيز براي آنها ارزشمند است.

بازدید : 80
11 زمان : 1399:2

سئو چيستسئو (SEO) يا بهينه سازي براي موتورهاي جستجو، به منظور بهبود عملكرد سايت شما براساس استاندارهاي موتورهاي جستجو و جذب بازديدكنندگان بيشتر از اين طريق انجام ميگيرد. فاكتورهاي زيادي در سئو سايت شما تاثيرگذارند، از كلمات بكار رفته در متن و محتوا تا لينك‌هاي ورودي به سايت شما از سايت‌هاي ديگر، گاهي اوقات حصول اطمينان از ساختار مناسب سايت شما براي موتورهاي جستجو را سئو ميناميم.
مهمترين سوالي كه كاربران از خود ميپرسند آن است كه تعريف دقيق سئو چيست. سئو مجموعه فعاليت هايي است كه در طراحي سايت، تعيين استراتژي محتوايي و توليد محتوا انجام ميدهيم تا جايگاه بهتري در نتايج جستجوي گوگل كسب كرده و بازديدكننده بيشتري براي سايت جذب كنيم.
ولي سئو به همين جا ختم نميشود عبارت SEO مخفف سه كلمه Search Engine Optimization است كه به معني بهينه سازي سايت براي موتورهاي جستجو است. امروزه اين مفهوم به Search Experience Optimization تغيير يافته كه برابر است با بهينه سازي تجربه كاربري از جستجو، به
مفهوم سئو فقط مربوط به موتورهاي جستجو نيست بلكه مناسب سازي سايت براي بازديدكنندگان نيز از فاكتورهاي اصلي آن ميباشد. بطوريكه در چند سال اخير سياست‌هاي گوگل با انتظارات بازديدكنندگان از سايت‌ها همسو شده است.

با چند مثال ساده مي آموزيم كه سئو چيست و چرا بايد به اين مفهوم توجه ويژه اي داشته باشيم.تاثير رفتار كاربران بر سئو چيست؟الگوريتم هاي جديد گوگل به ويژه الگوريتم RankBrain تلاش ميكنند تا رفتار كاربران هنگام جستجو را آناليز كرده و متناسب با همان رتبه بندي نتايج را بهينه كنند. هر زمان كاربر عبارتي را در گوگل جستجو ميكند و يك يا چند نتيجه موجود در پيشنهادات گوگل را انتخاب خواهد كرد. گوگل به انتخاب كاربران توجه زيادي خواهد كرد. بعنوان مثال اگر يك سايت در رتبه پاييني از نتايج گوگل باشد ولي كاربران زيادي بر روي آن كليك كنند گوگل جايگاه اين سايت را بهبود خواهد داد.
علاوه براين زمان حضور كاربران در يك سايت تا جستجوي دوباره در گوگل اهميت ويژه اي خواهد داشت. از زمانيكه كاربر وارد سايت شما ميشود تا زمانيكه مجدد همان عبارت يا عبارتي مشابه با آن را در گوگل جستجو ميكند Dwell Time ناميده ميشود. اگر دوست داريد بدانيد تاثير رفتار كاربران بر سئو چيست پيشنهاد ميكنيم مقاله RankBrain چيست را مطالعه كنيد.
آكادمي وبسيما با برگزار دوره هاي حضوري در زمينه دوره آموزش سئو، آموزش گوگل وبسمتر و آموزش سئو كلاه خاكستري به شما كمك ميكند كه مجموعه اي ارزشمند از دانش و تجربه را در زماني كوتاه كسب كرده و جايگاه خود را در نتايج جستجو بهبود دهيد.

برچسب ها سئو ,

تعداد صفحات : 0

درباره ما
موضوعات
آمار سایت
  • کل مطالب : 8
  • کل نظرات : 0
  • افراد آنلاین : 2
  • تعداد اعضا : 0
  • بازدید امروز : 26
  • بازدید کننده امروز : 1
  • باردید دیروز : 7
  • بازدید کننده دیروز : 0
  • گوگل امروز : 0
  • گوگل دیروز : 0
  • بازدید هفته : 27
  • بازدید ماه : 159
  • بازدید سال : 1507
  • بازدید کلی : 1507
  • <
    پیوندهای روزانه
    آرشیو
    اطلاعات کاربری
    نام کاربری :
    رمز عبور :
  • فراموشی رمز عبور؟
  • خبر نامه


    معرفی وبلاگ به یک دوست


    ایمیل شما :

    ایمیل دوست شما :



    کدهای اختصاصی